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Blog Revomo: pricing e margine, in pratica
Dove si perde il margine, perché gli aumenti di prezzo non tengono, chi dovrebbe rispondere dei numeri, e come appare un’esecuzione commerciale governata una volta usciti dal foglio di calcolo.
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Vedere lo shock dei costi (e agire) prima che colpisca il margine
Trovare la perdita prima che la trovi la chiusura del trimestre
Un archivio unico, non cinque sistemi
Le sei cose che un vero sistema di pricing deve fare
Ammettere che il foglio di calcolo non funziona è la parte facile
Che aspetto ha il pricing quando vive nei fogli di calcolo
Vedere lo shock dei costi (e agire) prima che colpisca il margine
L’aumento di un fornitore arriva agli acquisti nella stessa settimana e nei report sul margine mesi dopo, perché questi si basano sul costo standard. Affianchi il margine sul costo di sostituzione, ricolleghi i prezzi già impegnati al costo su cui sono stati costruiti, dimensioni il divario da recuperare prima di rivedere i prezzi e misuri quanto l’aumento ha effettivamente recuperato.
Trovare la perdita prima che la trovi la chiusura del trimestre
Le perdite di margine si scoprono di solito un mese dopo la chiusura, circa quindici settimane dopo che sono iniziate. Perché i dati arrivano tardi, perché una media trimestrale nasconde dove si trova la perdita e che cosa serve per vederla nella stessa settimana: stime su ogni riga, confronto con righe simili, un importo e un responsabile.
Un archivio unico, non cinque sistemi
Chieda quanto paga un cliente per un prodotto e la risposta dipende da chi interpella. Perché le condizioni commerciali si disallineano tra ERP, file dei prezzi, contratti, fogli di calcolo dei premi e caselle email, che cosa richiede davvero un archivio unico governato e un test di dieci righe per misurare il divario.
Le sei cose che un vero sistema di pricing deve fare
Sei compiti ricorrono di continuo per un sistema di pricing di riferimento, ciascuno con una riga di esempio per il mansionario. Due di questi, i cambiamenti di costo e le azioni raccomandate, sono quelli che le aziende si dimenticano di chiedere fino alla firma del contratto.
Ammettere che il foglio di calcolo non funziona è la parte facile
Tutti concordano che il foglio di calcolo dei prezzi non funziona. La parte difficile è scegliere cosa lo sostituisce: perché le soluzioni abituali si arenano e come scrivere la descrizione del ruolo prima di scegliere lo strumento.
Che aspetto ha il pricing quando vive nei fogli di calcolo
Se il suo pricing vive nei fogli di calcolo, in realtà non vive da nessuna parte. Quanto costa davvero un pricing su Excel, e le cinque cose che un vero sistema di pricing deve fare.
Indicazioni di prezzo 101: indicazioni che il suo team commerciale userà davvero
Dia a un commerciale un solo numero e uno sconto massimo e avrà imboccato una china pericolosa. Come dare alle vendite un prezzo obiettivo, un prezzo ambizioso e un prezzo minimo che useranno davvero.
Nella sua azienda nessuno è responsabile del pricing. Lei ha deciso di occuparsene. E adesso?
Non serve un team di pricing, servono tre cose, in quest’ordine: un’unica fonte di verità, una persona che possa dire di no e un ritmo mensile.
Il pricing nell’era degli shock dei costi: un modello pratico per un margine agile
Dazi, picchi dei prezzi dell’energia, shock dell’approvvigionamento. Un modello pratico in tre passi per proteggere il margine quando i costi si muovono contro di lei.
La cascata dei prezzi: una breve introduzione, e perché conta così tanto
Dal prezzo di listino al margine pocket: che cosa rivela la cascata dei prezzi, perché le medie mentono e dove si nascondono i primi 2 o 3 punti di margine da recuperare.
La commodity non esiste. Esiste solo il pensiero da commodity.
«In fondo siamo una commodity» è una decisione travestita da constatazione. Perché è il pensiero da commodity, e non il mercato, a erodere il suo potere di prezzo.
La conversazione sui prezzi che non sta avendo con i suoi clienti migliori
I clienti più fedeli sono spesso i più sottoprezzati. E di solito sono disposti a pagare di più, se lei sa spiegare perché.
Come costruire una semplice mappa del valore per qualsiasi prodotto o SKU B2B
Il pricing basato sul valore è il punto di riferimento ed è il più difficile da mettere in pratica. Una mappa del valore a due assi (fattori di valore rispetto alla posizione competitiva) dà a qualsiasi prodotto o SKU B2B una risposta utilizzabile senza un programma di ricerca.
I tre principali metodi di pricing che ogni azienda B2B usa (volontariamente o no)
Ogni prezzo proposto dalla sua azienda risale a uno di tre metodi principali. Forse non li ha mai nominati. Forse non li ha scelti.
Chi è davvero responsabile del pricing nella sua azienda? (La risposta potrebbe sorprenderla)
Se tutti sono responsabili del pricing, non lo è nessuno. E il risultato è un’erosione del margine che si nasconde in piena vista.
I 5 principali miti sul pricing nella produzione e nella distribuzione B2B
«È il mercato a fare il prezzo» non è una strategia di pricing. È una strategia di resa sul margine.
Perché il pricing è la leva di profitto più sottovalutata nel B2B
Un miglioramento dell’1% del prezzo realizzato rende molto più di un aumento dell’1% di qualsiasi altra leva di profitto dell’azienda. Ecco perché il pricing B2B è la via più rapida verso il margine.
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