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Blog Revomo : le pricing et la marge, en pratique
Où la marge fuit, pourquoi les hausses de prix ne passent pas, qui devrait porter le chiffre, et à quoi ressemble une exécution commerciale gouvernée une fois sortie du tableur.
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Voir venir le choc de coûts (et agir) avant qu’il ne frappe votre marge
Trouver la fuite avant que la clôture trimestrielle ne la trouve pour vous
Un seul enregistrement, pas cinq systèmes
Les six choses qu’un vrai système de pricing doit faire
Admettre que le tableur ne marche plus, c’est le plus facile
À quoi ressemble le pricing quand il vit dans des tableurs
Voir venir le choc de coûts (et agir) avant qu’il ne frappe votre marge
Une hausse fournisseur arrive aux achats la semaine même, et dans les rapports de marge des mois plus tard, parce que ceux-ci tournent sur le coût standard. Suivez la marge au coût de remplacement en parallèle, rattachez les prix engagés au coût sur lequel ils ont été construits, chiffrez l’écart à récupérer avant de modifier les prix, et mesurez ce que la hausse a réellement récupéré.
Trouver la fuite avant que la clôture trimestrielle ne la trouve pour vous
Les fuites de marge sont généralement découvertes un mois après la clôture, une quinzaine de semaines après leur début. Pourquoi les données arrivent tard, pourquoi une moyenne trimestrielle cache l’origine de la fuite, et ce qu’exige une vue dans la semaine : des estimations sur chaque ligne, une comparaison avec les pairs, un montant en dollars et un responsable.
Un seul enregistrement, pas cinq systèmes
Demandez combien un client paie pour un produit, et la réponse dépend de la personne interrogée. Pourquoi les conditions commerciales divergent entre l’ERP, les fichiers de prix, les contrats, les tableurs de ristournes et les boîtes de réception, ce qu’exige réellement un enregistrement unique et gouverné, et un test sur dix lignes pour mesurer l’écart.
Les six choses qu’un vrai système de pricing doit faire
Six missions reviennent sans cesse pour un système de pricing de référence, chacune avec une ligne type pour la fiche de poste. Deux d’entre elles, les changements de coûts et les actions recommandées, sont celles que les entreprises oublient de demander jusqu’à la signature du contrat.
Admettre que le tableur ne marche plus, c’est le plus facile
Tout le monde s’accorde à dire que le tableur de pricing ne marche plus. Le plus dur est de choisir ce qui le remplace : pourquoi les solutions habituelles s’enlisent, et comment rédiger la fiche de poste avant de choisir l’outil.
À quoi ressemble le pricing quand il vit dans des tableurs
Si votre pricing vit dans des tableurs, il ne vit en réalité nulle part. Ce que coûte vraiment un pricing sous Excel, et les cinq choses qu’un vrai système de pricing doit faire.
Recommandation de prix 101 : des repères que vos commerciaux utiliseront vraiment
Donnez à un commercial un seul chiffre et une remise maximale, et vous l’engagez sur une pente glissante. Comment donner aux ventes un prix cible, un prix ambitieux et un prix plancher qu’elles utiliseront vraiment.
Personne n’est responsable du pricing dans votre entreprise. Vous avez décidé de l’être. Et maintenant ?
Vous n’avez pas besoin d’une équipe pricing, vous avez besoin de trois choses, dans cet ordre : une source de vérité, une personne qui peut dire non, et un rythme mensuel.
Le pricing face aux chocs de coûts : un cadre pratique pour une marge agile
Droits de douane, flambées de l’énergie, chocs d’approvisionnement. Un cadre pratique en trois étapes pour protéger votre marge quand les coûts jouent contre vous.
La cascade de prix : une introduction simple, et pourquoi elle compte autant
Du prix catalogue à la marge pocket : ce que révèle la cascade de prix, pourquoi les moyennes mentent, et où se cachent les 2 à 3 premiers points de marge à récupérer.
Le produit banalisé n’existe pas. Seule existe la pensée banalisée.
« Au fond, nous vendons un produit banalisé » est une décision déguisée en constat. Pourquoi c’est la pensée banalisée, et non le marché, qui érode votre pouvoir de prix.
La conversation sur les prix que vous n’avez pas avec vos meilleurs clients
Vos clients les plus fidèles sont souvent les plus sous-tarifés. Et ils sont généralement prêts à payer plus, si vous savez expliquer pourquoi.
Comment construire une carte de valeur simple pour n’importe quel produit ou SKU B2B
Le pricing fondé sur la valeur est la référence absolue, et le plus difficile à mettre en œuvre. Une carte de valeur à deux axes (facteurs de valeur croisés avec la position concurrentielle) donne à n’importe quel produit ou SKU B2B une réponse utilisable, sans programme de recherche.
Les trois grandes méthodes de pricing qu’utilise toute entreprise B2B (volontairement ou non)
Chaque prix proposé par votre entreprise remonte à l’une de trois grandes méthodes. Vous ne les avez peut-être pas nommées. Vous ne les avez peut-être pas choisies.
Qui est vraiment responsable du pricing dans votre entreprise ? (La réponse pourrait vous surprendre)
Si tout le monde est responsable du pricing, personne ne l’est. Et le résultat, c’est une érosion de la marge qui se cache sous vos yeux.
Les 5 plus grands mythes du pricing dans l’industrie et la distribution B2B
« C’est le marché qui fixe le prix » n’est pas une stratégie de pricing. C’est une stratégie de capitulation sur la marge.
Pourquoi le pricing est le levier de profit le plus sous-estimé en B2B
Une amélioration de 1 % du prix réalisé rapporte bien plus qu’une hausse de 1 % de n’importe quel autre levier de profit de l’entreprise. Voici pourquoi le pricing B2B est le chemin le plus rapide vers la marge.
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Voir venir le choc de coûts (et agir) avant qu’il ne frappe votre marge
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One organization, many workspaces
How a group of acquired brands runs pricing without choosing between autonomy and control.
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Courtes, sourcées et précises : ce que fait Revomo, ce qu’il ne fait pas, et ce que son exploitation implique (en anglais).
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