Scopra Revomo in azione
Realizzazione del prezzo e perdite di margine

Trovi il margine che si perde tra prezzo di listino e pocket price.

Sconti, trasporti, promozioni e premi prendono ciascuno la propria quota in un sistema diverso. Revomo fa scendere il prezzo di listino fino al pocket price (prezzo netto di ogni sconto e premio) sui suoi registri, mostra chi allarga il divario e quantifica il recupero.

Scopra Revomo in azioneValuti il suo potenziale di margine
Analytics / Contractor price waterfall, Q3
Il divario
Il segmento Contractor di un distributore ha fatturato $12,00 mln a prezzo di listino nel T3 e ne ha trattenuti $10,02 mln come ricavi pocket, cioè l’83,5% del listino.
Dove è finito
$1,32 mln lasciati in fattura in sconti standard e sconti sulla trattativa, e $660.000 dopo la fattura in premi, trasporti e condizioni di pagamento.
Passo successivo
Trovare quali clienti spingono gli sconti sulla trattativa, quantificare quanto vale correggerli, poi correggerli e monitorarli.
01 · Trovare la perdita

Seguire ogni dollaro dal prezzo di listino al pocket price.

La maggior parte dei report si ferma alla fattura. Metta i passaggi fuori fattura sullo stesso percorso, dagli stessi registri, e si vede dove nasce il divario.

I passaggi sono colonne

Definire ogni passaggio una volta, sui suoi dati.

Ogni barra della cascata è una colonna formula in una view. Premi e trasporti vengono cercati nelle rispettive fonti, così la metà fuori fattura del percorso sta accanto alla fattura.

Da dove viene ogni passaggio

Un percorso, quattro fonti.

  • Righe di fatturaPrezzo di listino, prezzo cliente e prezzo fatturato per riga danno gli sconti standard e gli sconti sulla trattativa.
  • Accantonamenti per premiIl tasso di accantonamento di ogni cliente, tenuto in un dataset o in Rebates & Incentives.
  • Trasporti e condizioniLe tariffe di trasporto per regione e gli sconti cassa effettivamente presi dai clienti.
  • Un modello per iniziareUna cascata dei prezzi può partire da un modello della Revomo Library ed essere adattata alle sue colonne.
Come funziona: la cascata e la sua view
Il grafico
Il grafico a cascata scende da un totale iniziale per passaggi. Ogni passaggio è una rettifica, un subtotale (qui il prezzo fatturato) o un totale, e si basa su una colonna della view.
Non integrato
Revomo non fornisce una definizione del pocket price né una funzione prezzo-volume-mix. I passaggi sono formule concordate durante l’implementazione, così ogni analisi e ogni dashboard usano la stessa definizione.
I lookup si collegano per nome
Una formula fa riferimento a una fonte come Rebate accruals con il suo nome. Un cliente senza riga in quella fonte non restituisce nulla, quindi racchiuda il lookup in coalesce e verifichi quali clienti non trova.
Le righe dietro il grafico
Results elenca le righe da cui è tracciato il grafico e Sample Data mostra la fonte, così ogni passaggio può essere verificato riga per riga.
02 · Individuare chi e perché

Trovare chi è fuori dall’intervallo normale, e perché.

Un modello Discount Drivers analizza le righe di fattura dietro i passaggi di sconto, trova quali attributi si accompagnano a sconti più profondi e segnala le righe oltre l’intervallo del proprio segmento.

Decision Optimization / Predictive Models / Discount Drivers on Invoice lines

Sei righe superano la soglia di coda del proprio segmento, $52.850 di fatturato a listino del T3 a rischio. Ridgeway Plumbing è in testa, 4,0 punti sopra. Dati illustrativi.

  • ChiOgni cliente e prodotto, lo sconto ottenuto e lo sconto che il modello si aspetta per quel profilo.
  • PerchéLa Depth Rule nomina gli attributi che si accompagnano a sconti più profondi, come gli ordini piccoli nella regione Central.
  • Di quantoL’eccedenza sopra la soglia di coda del segmento, e il fatturato a listino che tocca, ordinati per importo a rischio.
Come funziona: il modello Discount Drivers
Cosa stima
Il modello raggruppa le righe di fattura in segmenti di profondità secondo gli attributi di cliente, prodotto e ordine, e fissa una soglia di coda (Tail Threshold) per ogni segmento a partire dagli sconti che contiene.
Ricavi a rischio
Eccedenza di sconto (sconto meno soglia di coda, mai sotto zero) moltiplicata per il fatturato a prezzo di listino. È aritmetica sul T3, non una previsione.
Associazione, non causa
Una Depth Rule mostra cosa si accompagna a sconti più profondi. Non dimostra perché un venditore ne abbia concesso uno; di solito il responsabile del cliente lo sa, e quella conversazione viene prima di qualsiasi modifica.
Esecuzioni e versioni
Il modello viene eseguito quando lo decide lei e conserva le sue versioni. I suoi risultati possono essere letti da una view, come qualsiasi dataset.
03 · Quantificare il recupero

Dare un numero alla sua chiusura, in due modi.

Quantifichi il recupero per cliente prima che qualcuno chiami un cliente: un caso prudente di ritorno alla soglia di coda del segmento, e un caso più completo di ritorno allo sconto che il modello si aspetta.

Recupero per cliente

Da $52.850 a $92.350 a trimestre, cliente per cliente.

Una view sulle sei righe segnalate calcola i due casi con colonne formula, ai volumi del T3.

Leggere il numero

Cosa significa l’intervallo.

  • Rispetto alla cascata$52.850 sono 0,44 punti del listino Contractor e $92.350 ne sono 0,77, quindi la realizzazione passerebbe dall’83,5% a circa l’83,9% o l’84,3% se il volume tiene.
  • Verificare il rischio sul volumeLa scheda Score di un modello Price Elasticity prova una variazione di prezzo su un prodotto prima che lei si impegni.
  • Individuato, non ancora ottenutoL’intervallo è un potenziale. Diventa un risultato solo quando la modifica tiene ed è misurata rispetto al riferimento del T3.
Come funziona: quantificare il recupero
Le formule
Recovery at Threshold è greatest(0, 'Discount' - 'Tail Threshold') * 'Revenue at List'; Recovery at Expected usa invece lo sconto atteso. Entrambe sono colonne formula nella view.
Da dove vengono le soglie
La view legge direttamente i risultati del modello dei fattori, come fonte di tipo Predictive Model Results.
Il volume è tenuto costante
Entrambi i casi assumono i volumi del T3. L’elasticità è stimata per prodotto sull’insieme dei clienti, quindi delimita il rischio invece di prevedere cosa farà un cliente.
Un trimestre, non un anno
I numeri riguardano un trimestre. Moltiplicare per quattro è aritmetica, non una previsione; le previsioni spettano a Planning & Forecasting.
04 · Correggere e monitorare

Fare della correzione la regola, ed essere avvisati quando sfugge.

Trasformi le soglie in una tabella decisionale su cui si basano i suoi prezzi e i suoi preventivi, faccia passare le condizioni dei sei clienti per l’approvazione e avvisi i responsabili quando un cliente torna a scostarsi.

Limiti di sconto

Un limite per segmento, in un’unica tabella.

Le soglie di coda del punto 02 diventano un ruleset. Una formula su un listino o un preventivo cerca il limite, e le righe che lo superano vanno a un revisore.

Avvisi

Essere avvisati quando un cliente torna a scostarsi.

Quando lo sconto medio di un installatore si sposta di un punto o più, i due analisti responsabili dei clienti ricevono un avviso nell’applicazione e via e-mail.

In October Lakeside Contractors drifted back to 12.7%, over its 11.5% limit, and its two analysts were alerted. Illustrative data.

Misuri rispetto al riferimento del T3: realizzazione pocket Contractor dell’83,5% e $480.000 di sconti sulla trattativa. I risultati dipendono dalle decisioni del suo team e dal mercato, quindi li riporti rispetto a questo riferimento invece di attribuire ogni variazione a Revomo.

Come funziona: limiti, approvazioni e avvisi
Ruleset
Un ruleset è una tabella decisionale: condizioni in ingresso, un risultato in uscita, una regola per riga, con un numero di priorità per le sovrapposizioni. Una formula legge il risultato con un lookup, e Simulate mostra quale regola attiva un dato ingresso.
Approvazione
Modificare le condizioni in vigore dei sei clienti è una revisione di listino. Passa dal suo workflow di approvazione, e la revisione può avvenire per riga, così solo le righe modificate attendono una persona.
Quando partono gli avvisi
A ogni aggiornamento o sincronizzazione dei dati monitorati, non in continuo. Una soglia è un importo (1 punto di sconto) o una percentuale del valore precedente; scelga con attenzione.
Non automatico
Revomo non cambia da solo il prezzo di un cliente. Sono le persone ad approvare ogni modifica, e ogni modifica viene registrata con autore e data.
05 · Cosa lo rende possibile

Cosa lo rende possibile.

Le funzionalità che svolgono il lavoro, cosa aggiunge ogni abbonamento e da dove iniziare.

Funzionalità utilizzate

  • Analytics & InsightsLa cascata dal prezzo di listino al pocket price, i suoi insight IA e le dashboard che la seguono.
  • Predictive ModelingDiscount Drivers trova chi è fuori dall’intervallo del proprio segmento, e perché.
  • Price ManagementI ruleset e le revisioni di listino che applicano la correzione, con approvazione.

In ogni abbonamento

Da dove iniziare

Soluzioni correlate: Redditività per cliente e prodotto, Gestione degli aumenti di prezzo, Gestire premi e incentivi.

FAQ

Domande frequenti

Quale miglioramento del margine dobbiamo aspettarci?

Non pubblichiamo un valore di riferimento su questo punto. In una valutazione quantifichiamo il potenziale sui suoi dati di fatture e rettifiche, rispetto a criteri di successo concordati con noi prima di qualsiasi impegno. Come riferimento sul pricing in generale, e non sui risultati di Revomo, McKinsey Quarterly riportava nel 2003 che un miglioramento dei prezzi dell’1% aumentava il reddito operativo di circa l’8% per l’azienda media dell’S&P 1500.

Analisi dei margini →

Di quali dati avete bisogno per trovare le perdite?

Estrazioni di transazioni, rettifiche e accordi. Un trimestre di dati di fatture e rettifiche basta per una prima cascata dal prezzo di listino al pocket price, e non serve alcuna integrazione di sistemi. L’analisi dei margini gratuita funziona esattamente così: lei invia le estrazioni, noi riconciliamo prezzo di listino e pocket price a livello di transazione e le restituiamo la cascata.

Analisi dei margini →

Quando vediamo i nostri numeri?

L’analisi dei margini le viene di norma restituita entro cinque giorni lavorativi dalla ricezione delle estrazioni. I tempi fino a una soluzione in produzione dipendono dal perimetro della prima soluzione, dai sistemi da collegare e dalla maturità dei dati. L’Activation and Success Plan mette nero su bianco il perimetro, chi fa cosa da ciascuna parte e le date obiettivo prima dell’inizio dei lavori.

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La cascata dei prezzi è integrata?

Il grafico sì. Il tipo di grafico a cascata scende da un totale attraverso passaggi di rettifica e di subtotale, e ogni passaggio è una colonna formula in una view, definita una volta sui suoi dati durante l’implementazione. Revomo non fornisce una definizione fissa del pocket price né una funzione separata prezzo-volume-mix, e una cascata dei prezzi può partire da un modello della Revomo Library.

Analytics & Insights →

Quali perdite può mostrare?

Qualsiasi passaggio per cui lei dispone di dati. Gli sconti standard e gli sconti sulla trattativa vengono dalle righe di fattura; i premi dagli accantonamenti, tenuti in un dataset o in Rebates & Incentives; i trasporti e le condizioni di pagamento dai suoi registri di costi e di tesoreria. Un passaggio senza dati alle spalle non può comparire, quindi la prima cascata mostra quali fonti mancano.

Revomo cambia i prezzi da solo?

No. Trova e quantifica la perdita, e il suo team decide. I limiti risiedono in ruleset letti dalle sue formule, le modifiche ai listini passano dal suo workflow di approvazione, e ogni modifica viene registrata con autore e data.

Price Management →

Quanto sono aggiornati i numeri?

Quanto l’ultimo caricamento. I file si aggiornano quando li importa, e le fonti collegate si sincronizzano manualmente o secondo una pianificazione da lei stabilita, per esempio giornaliera. La cascata, il modello dei fattori e gli avvisi leggono gli ultimi dati caricati; gli avvisi controllano a ogni aggiornamento. Non è un flusso in tempo reale.

Veda la sua perdita, quantificata.

Un trimestre di estrazioni in ingresso, la sua cascata dal prezzo di listino al pocket price in uscita, gratuita, e resta sua.

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