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Revomo Blog: Pricing und Marge in der Praxis
Wo Marge verloren geht, warum Preiserhöhungen nicht greifen, wer für den Preis verantwortlich sein sollte und wie gesteuerte kommerzielle Umsetzung aussieht, wenn sie die Tabellenkalkulation hinter sich lässt.
Ausgewählte Artikel
Den Kostenschock sehen (und darauf reagieren), bevor er Ihre Marge trifft
Finden Sie das Leck, bevor das Quartalsende es für Sie findet
Ein Datenbestand statt fünf Systeme
Sechs Aufgaben, die ein echtes Pricing-System erfüllen muss
Zuzugeben, dass die Preistabelle nicht funktioniert, ist der leichte Teil
Wie Pricing aussieht, wenn es in Tabellen lebt
Den Kostenschock sehen (und darauf reagieren), bevor er Ihre Marge trifft
Eine Preiserhöhung des Lieferanten erreicht den Einkauf in derselben Woche und die Margenberichte erst Monate später, weil diese mit Standardkosten rechnen. Führen Sie die Marge auf Wiederbeschaffungskosten daneben, verknüpfen Sie zugesagte Preise mit den Kosten, auf denen sie beruhen, beziffern Sie die Rückgewinnungslücke vor der Neubepreisung und messen Sie, was die Erhöhung tatsächlich zurückgeholt hat.
Finden Sie das Leck, bevor das Quartalsende es für Sie findet
Margenverluste werden meist einen Monat nach dem Abschluss entdeckt, rund fünfzehn Wochen nachdem sie begonnen haben. Warum die Daten spät kommen, warum ein Quartalsdurchschnitt verbirgt, wo das Leck sitzt, und was eine Sicht in derselben Woche braucht: Schätzungen auf jeder Position, den Vergleich mit ähnlichen Positionen, einen Betrag in Dollar und einen Verantwortlichen.
Ein Datenbestand statt fünf Systeme
Fragen Sie, was ein Kunde für ein Produkt zahlt, und die Antwort hängt davon ab, wen Sie fragen. Warum kommerzielle Konditionen zwischen ERP, Preisdateien, Verträgen, Rückvergütungstabellen und Posteingängen auseinanderlaufen, was ein einziger gesteuerter Datenbestand tatsächlich voraussetzt und ein Test mit zehn Positionen, der die Lücke misst.
Sechs Aufgaben, die ein echtes Pricing-System erfüllen muss
Sechs Aufgaben tauchen bei einem Pricing-System als System of Record immer wieder auf, jeweils mit einer Beispielzeile für die Stellenbeschreibung. Zwei davon, Kostenänderungen und empfohlene Maßnahmen, sind genau die, nach denen Unternehmen erst fragen, wenn der Vertrag schon unterschrieben ist.
Zuzugeben, dass die Preistabelle nicht funktioniert, ist der leichte Teil
Alle sind sich einig, dass die Preistabelle nicht funktioniert. Schwer ist die Entscheidung, was sie ersetzt: warum die üblichen Lösungen steckenbleiben und wie Sie die Aufgabe beschreiben, bevor Sie das Werkzeug wählen.
Wie Pricing aussieht, wenn es in Tabellen lebt
Wenn Ihr Pricing in Tabellen lebt, lebt es eigentlich nirgends. Was Excel-basiertes Pricing wirklich kostet und welche fünf Dinge ein echtes Pricing-System leisten muss.
Preisempfehlungen 101: Empfehlungen, die Ihr Vertrieb wirklich nutzt
Geben Sie einem Vertriebsmitarbeiter eine Zahl und einen Maximalrabatt, und Sie haben eine Rutschbahn gebaut. Wie Sie dem Vertrieb einen Zielpreis, einen Stretch-Preis und eine Preisuntergrenze geben, die er wirklich nutzt.
In Ihrem Unternehmen verantwortet niemand das Pricing. Sie haben beschlossen, es zu übernehmen. Und jetzt?
Sie brauchen kein Pricing-Team, Sie brauchen drei Dinge, in dieser Reihenfolge: eine verlässliche Datenquelle, eine Person, die Nein sagen darf, und einen monatlichen Rhythmus.
Pricing in Zeiten von Kostenschocks: Ein praktisches Modell für Margenagilität
Zölle, Energiepreisspitzen, Lieferschocks. Ein praktisches Modell in drei Schritten, mit dem Sie Ihre Marge schützen, wenn sich die Kosten gegen Sie bewegen.
Der Preiswasserfall: eine einfache Einführung und warum er so wichtig ist
Vom Listenpreis zur Pocket-Marge: was der Preiswasserfall zeigt, warum Durchschnitte lügen und wo die ersten 2 bis 3 Prozentpunkte zurückgewonnener Marge stecken.
Es gibt keine Massenware. Nur Massenware-Denken.
„Wir sind im Grunde Massenware“ ist eine Entscheidung, verkleidet als Beobachtung. Warum Massenware-Denken, nicht der Markt, Ihre Preissetzungsmacht aushöhlt.
Das Preisgespräch, das Sie mit Ihren besten Kunden nicht führen
Ihre treuesten Kunden zahlen oft die am stärksten zu niedrig angesetzten Preise. Und meist sind sie bereit, mehr zu zahlen, wenn Sie erklären können, warum.
So bauen Sie eine einfache Value Map für jedes B2B-Produkt und jede SKU
Wertbasiertes Pricing ist der Goldstandard und am schwersten umzusetzen. Eine Value Map mit zwei Achsen (Werttreiber gegen Wettbewerbsposition) liefert für jedes B2B-Produkt und jede SKU eine brauchbare Antwort, ohne Marktforschungsprogramm.
Die drei grundlegenden Pricing-Methoden, die jedes B2B-Unternehmen nutzt (bewusst oder nicht)
Jeder Preis, den Ihr Unternehmen anbietet, lässt sich auf eine von drei grundlegenden Methoden zurückführen. Vielleicht haben Sie sie nie benannt. Vielleicht haben Sie sie nie gewählt.
Wem gehört das Pricing in Ihrem Unternehmen wirklich? (Die Antwort könnte Sie überraschen)
Wenn alle für Pricing zuständig sind, ist es niemand. Das Ergebnis ist Margenerosion, die sich vor aller Augen versteckt.
Die 5 größten Pricing-Mythen in der B2B-Fertigung und -Distribution
„Der Markt bestimmt den Preis“ ist keine Pricing-Strategie. Es ist eine Strategie, Marge kampflos aufzugeben.
Warum Pricing der am meisten unterschätzte Gewinnhebel im B2B ist
Eine Verbesserung des realisierten Preises um 1 % schlägt eine Steigerung um 1 % bei jedem anderen Gewinnhebel eines Unternehmens, und zwar deutlich. Warum Pricing im B2B der schnellste Weg zu mehr Marge ist.
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Den Kostenschock sehen (und darauf reagieren), bevor er Ihre Marge trifft
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Ausführlich und illustriert, für die Menschen, die für den Preis verantwortlich sind. Jeder spielt eine betriebliche Entscheidung an einem hypothetischen Unternehmen durch.
One organization, many workspaces
How a group of acquired brands runs pricing without choosing between autonomy and control.
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