Wenn Ihr Lieferant seine Preise (Ihre Kosten) erhöht oder ein neuer Zoll greift, kommt die Mitteilung, der Einkauf pflegt die neuen Kosten ein, und die nächste Lieferantenrechnung ist höher.
Was dagegen meist nicht passiert: Die offiziellen Margenberichte, die Vertrieb und Pricing jede Woche ansehen, verändern sich nicht. Diese Berichte oder Dashboards zeigen weiter die Marge, die das Unternehmen vor der Erhöhung verdient hat, manchmal monatelang, während jeder Auftrag zu den neuen Kosten ausgeliefert wird.
Im Mai haben wir darüber geschrieben, wie Sie auf einen Kostenschock reagieren: wer wie viel von der Erhöhung trägt und wie Sie Ihre Kunden mitnehmen. Dieser Beitrag ging davon aus, dass Sie bereits wissen, dass der Schock da ist. In der Praxis ist genau das Wissen oft der langsame Teil. Der Beitrag der letzten Woche über das Aufspüren von Margenverlusten vor dem Quartalsende handelte von der Erkennungsverzögerung bei Rabatten, Rückvergütungen und Fracht. Eine Kostenerhöhung hat ihre eigene Erkennungsverzögerung, und die ist meist länger.
Der Margenbericht rechnet mit den Kosten vom letzten Jahr
Die meisten Margenberichte nach Kunde und Produkt basieren auf „Standardkosten“. Standardkosten sind ein nützliches Werkzeug der Buchhaltung. Sie halten die Bestandsbewertung über die Zeit stabiler und machen Abweichungen leicht erklärbar. Sie werden aber meist nur einmal im Jahr aktualisiert, manchmal einmal im Quartal.
Wenn ein Lieferant mitten in diesem Zyklus einen Preis erhöht, tauchen die neuen Kosten zuerst im Einkauf auf. Je nachdem, wie das Unternehmen seinen Bestand bewertet, sieht die Finanzabteilung sie entweder als Einkaufspreisabweichung auf Unternehmensebene oder als langsames Abdriften der Durchschnittskosten, während älterer Bestand abverkauft wird. Keins von beidem verändert die Marge eines Angebots, eines Kunden oder einer SKU in den Berichten, mit denen das kommerzielle Team arbeitet. Bis zur nächsten Kostenaktualisierung rechnen diese Berichte die Marge weiter gegen die alte Zahl.
Ein Beispiel zur Veranschaulichung. Ein Distributor verkauft eine Produktfamilie für $50 Mio. im Jahr bei einer Bruttomarge von 25 %, also etwa $37,5 Mio. Kosten. Im Juni erhöht der Hauptlieferant dieser Familie seine Preise um 6 %. Gemessen an den Wiederbeschaffungskosten (was es heute kosten würde, den Artikel erneut zu kaufen oder herzustellen) fällt die Marge dieser Familie auf etwa 20,5 %, ein Verlust von rund $190.000 im Monat. Der Margenbericht, der noch mit den im letzten Januar festgelegten Standardkosten rechnet, zeigt bis zur nächsten Aktualisierung weiter 25 %. Bis die Januar-Aktualisierung sieben Monate später nachzieht, sind rund $1,3 Mio. Marge abgeflossen, ohne dass die kommerziellen Berichte etwas davon zeigen.
Illustrative: a $50M product family at 25% margin, supplier up 6% in June, standard cost rolled each January. Hover or focus a month to read both lines.
Die Korrektur im Reporting ist einfach zu beschreiben. Führen Sie neben der Standardmarge die Marge auf Wiederbeschaffungskosten. Wenn die beiden Zahlen bei einer Produktfamilie auseinanderlaufen, ist diese Lücke der Kostenschock, sichtbar in derselben Woche, in der die neuen Kosten eingepflegt werden.
Manche Preise wurden zugesagt, bevor sich die Kosten bewegt haben
Die Lücke zu sehen, ist die erste Hälfte. Die zweite ist zu wissen, wo sie sich schließen lässt und wo noch nicht.
Ein guter Teil des Umsatzes im nächsten Monat ist bereits zu Preisen zugesagt, die vor der Erhöhung festgelegt wurden. Offene Angebote gelten oft 30 bis 90 Tage. Jahresverträge können Preise für ein Jahr festschreiben, mit oder ohne Preisgleitklausel. Sonderpreisvereinbarungen und kundenspezifische Preise liegen in vielen Unternehmen außerhalb des normalen Erhöhungsprozesses, und genau deshalb werden sie übersehen. Projekt- und Rahmenaufträge können einen Preis über Monate tragen.
Jeder dieser Fälle braucht eine eigene Antwort. Ein auslaufendes Angebot lässt sich einfach zu den neuen Kosten neu ausstellen. Ein Vertrag mit Preisgleitklausel erlaubt womöglich eine Anpassung während der Laufzeit, wenn jemand sie rechtzeitig geltend macht. Ein Vertrag ohne eine solche Klausel wird bei der Verlängerung zur Verhandlung, und es lohnt sich, die Größenordnung dieser Verhandlung vor dem Verlängerungstermin zu kennen. Der einzige Weg dahin: Verknüpfen Sie jeden zugesagten Preis mit den Kosten, auf denen er beruht. Dann können Sie die Zusagen auflisten, die jetzt unter der Zielmarge liegen, und die Dollarbeträge, die an jeder hängen.
Beziffern Sie die Lücke, bevor Sie neu bepreisen
Bevor jemand ein Erhöhungsschreiben verschickt, ist die nützliche Zahl die Rückgewinnungslücke: die Kostenerhöhung in Dollar, nach Kunde und Produkt, über den Zeitraum, in dem Sie mit ihr rechnen. Diese Zahl gibt der Reaktion ein Budget. Sie zeigt, welche Kunden den Großteil des Risikos tragen und wie viel davon eine bestimmte Preisänderung tatsächlich zurückholen würde, nachdem Sie das Geschäft herausgerechnet haben, das vorerst vertraglich geschützt ist.
Sie gibt Ihnen außerdem etwas, das Sie hinterher messen können. Sobald die neuen Preise draußen sind, vergleichen Sie die auf tatsächlichen Rechnungen realisierte Preisänderung mit der Kostenänderung auf denselben Positionen. Diese Kostendeckungsquote ist ein weit besserer Test für die Reaktion als die Frage, ob das Erhöhungsschreiben pünktlich verschickt wurde. Von Erhöhungen, die mit 6 % angekündigt werden, kommt oft deutlich weniger an, sobald Ausnahmen, Angebote mit Bestandsschutz und ausgehandelte Preisstopps durchgeschlagen sind. Wenn Sie die Quote nach Kunde und Vertriebsmitarbeiter verfolgen, sehen Sie, wo die Rückgewinnung ins Stocken geraten ist und wer ein Nachgespräch braucht.
Die Zeit von der Kostenänderung bis zur Preisänderung verkürzen
Was eine Reaktion auf Kostenänderungen am meisten bremst, sind Übergaben. Der Einkauf pflegt die Kosten ein, irgendwann bemerkt es jemand im Pricing, ein Analyst rechnet die Auswirkung in einer Arbeitsmappe durch, ein Vorschlag geht an die Vertriebsleitung, und die Änderung wird von Hand eingetippt. Jeder Schritt wartet auf den vorherigen, und jeder kann eine Woche in jemandes Posteingang liegen.
Hier ist Automatisierung sinnvoll, solange Menschen die Entscheidung behalten. Wenn die Datei mit den Einstandskosten aktualisiert wird, kann ein Workflow jeden Artikel markieren, dessen Kosten sich über eine festgelegte Schwelle hinaus bewegt haben, und eine vorgeschlagene Änderung dieser Preise an die Person weiterleiten, die sie freigibt, mit der Margenauswirkung im Anhang. Der Workflow bereitet die Änderung vor, und die Freigabe entscheidet weiterhin, ob sie veröffentlicht wird. Die gewonnene Zeit kommt daher, dass das Warten zwischen den Schritten wegfällt, während das Urteil darüber, wie viel an wen weitergegeben wird, bei den Menschen bleibt, die dafür verantwortlich sind.
Womit Sie morgen anfangen
Nehmen Sie die größte Lieferanten- oder Frachtkostenerhöhung, die Ihr Unternehmen in den letzten zwölf Monaten aufgefangen hat. Ermitteln Sie drei Daten: wann die höheren Kosten zum ersten Mal auf einer Lieferantenrechnung standen, wann sie in den Kosten Ihrer Margenberichte ankamen und wann sich Ihre eigenen Preise geändert haben. Schätzen Sie dann den Margenbetrag in Dollar für alles, was zwischen dem ersten und dem letzten Datum verkauft wurde.
Diese Zahl ist der Preis dafür, den Schock zu spät zu sehen. Für die meisten Unternehmen ist sie groß genug, um die Wiederbeschaffungskosten in der Margensicht mitzuführen, und sie gibt Ihnen eine Messlatte, die Sie beim nächsten Lieferantenschreiben unterbieten können.
Als Nächstes in der Reihe: Ein Dashboard sagt Ihnen, was passiert ist, eine Entscheidung sagt Ihnen, was zu tun ist.
Bei Revomo gehört das zu Cost Recovery & Repricing (Kostenweitergabe und Neubepreisung), mit kostengesteuerten Workflows aus AI Agents & Automation. Wenn Sie sehen möchten, wo Ihre eigene Marge auf Basis der heutigen Kosten steht, ist unsere Margenanalyse ein kostenloser erster Blick.