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Blog de Revomo: pricing y margen, en la práctica
Dónde se fuga el margen, por qué las subidas de precios no llegan a aplicarse, quién debería ser responsable de la cifra y cómo es una ejecución comercial gobernada una vez fuera de la hoja de cálculo.
Artículos destacados
Ver (y actuar ante) el shock de costes antes de que golpee su margen
Encontrar la fuga antes de que el cierre trimestral la encuentre por usted
Un solo registro, no cinco sistemas
Las seis cosas que debe hacer un verdadero sistema de pricing
Admitir que la hoja de cálculo no funciona es la parte fácil
Cómo es el pricing cuando vive en hojas de cálculo
Ver (y actuar ante) el shock de costes antes de que golpee su margen
Una subida de un proveedor llega a compras esa misma semana y a los informes de margen meses después, porque estos funcionan con coste estándar. Siga el margen a coste de reposición en paralelo, vincule los precios comprometidos al coste sobre el que se construyeron, dimensione la brecha a recuperar antes de revisar precios y mida lo que la subida recuperó de verdad.
Encontrar la fuga antes de que el cierre trimestral la encuentre por usted
Las fugas de margen suelen descubrirse un mes después del cierre, unas quince semanas después de que empezaran. Por qué los datos llegan tarde, por qué una media trimestral oculta de dónde viene la fuga y qué hace falta para verla en la misma semana: estimaciones en cada línea, comparación con líneas similares, un importe en dólares y un responsable.
Un solo registro, no cinco sistemas
Pregunte cuánto paga un cliente por un producto y la respuesta depende de a quién se lo pregunte. Por qué las condiciones comerciales se desalinean entre el ERP, los ficheros de precios, los contratos, las hojas de cálculo de rappels y los buzones de correo, qué exige de verdad un registro único y gobernado, y una prueba de diez líneas para medir la diferencia.
Las seis cosas que debe hacer un verdadero sistema de pricing
Seis funciones aparecen una y otra vez en un sistema de pricing de referencia, cada una con una línea de ejemplo para la descripción del puesto. Dos de ellas, los cambios de coste y las acciones recomendadas, son las que las empresas olvidan pedir hasta que el contrato está firmado.
Admitir que la hoja de cálculo no funciona es la parte fácil
Todo el mundo está de acuerdo en que la hoja de cálculo de pricing no funciona. Lo difícil es elegir qué la sustituye: por qué se atascan las soluciones habituales y cómo redactar la descripción del puesto antes de elegir la herramienta.
Cómo es el pricing cuando vive en hojas de cálculo
Si su pricing vive en hojas de cálculo, en realidad no vive en ninguna parte. Lo que cuesta de verdad el pricing en Excel, y las cinco cosas que tiene que hacer un software de pricing de verdad.
Recomendación de precios 101: referencias que su equipo comercial usará de verdad
Dé a un comercial una sola cifra y un descuento máximo y habrá creado una pendiente resbaladiza. Cómo dar a ventas un precio objetivo, un precio ambicioso y un precio mínimo que usarán de verdad.
Nadie es responsable del pricing en su empresa. Usted ha decidido serlo. ¿Y ahora qué?
No necesita un equipo de pricing, necesita tres cosas, en este orden: una fuente de verdad, una persona que pueda decir que no y un ritmo mensual.
El pricing ante los shocks de costes: un marco práctico para la agilidad del margen
Aranceles, picos de energía, crisis de suministro. Un marco práctico en tres pasos para proteger el margen cuando los costes juegan en su contra.
La cascada de precios: una introducción sencilla y por qué importa tanto
Del precio de tarifa al margen pocket: qué revela la cascada de precios, por qué las medias mienten y dónde se esconden los primeros 2–3 puntos de margen que recuperar.
Las commodities no existen. Solo existe el pensamiento commoditizado.
«En el fondo somos una commodity» es una decisión disfrazada de observación. Por qué es el pensamiento commoditizado, y no el mercado, lo que erosiona su poder de fijación de precios.
La conversación sobre precios que no está teniendo con sus mejores clientes
Sus clientes más fieles suelen ser los que pagan precios más por debajo de su valor. Y normalmente están dispuestos a pagar más, si sabe explicar por qué.
Cómo construir un mapa de valor sencillo para cualquier producto o SKU B2B
El pricing basado en el valor es el estándar de referencia y el más difícil de ejecutar. Un mapa de valor de dos ejes (factores de valor frente a posición competitiva) da a cualquier producto o SKU B2B una respuesta útil sin un programa de investigación.
Los tres grandes métodos de pricing que usa toda empresa B2B (a propósito o no)
Cada precio que ofrece su empresa se remonta a uno de tres grandes métodos. Puede que no les haya puesto nombre. Puede que no los haya elegido.
¿Quién es realmente responsable del pricing en su empresa? (La respuesta puede sorprenderle)
Si todo el mundo es responsable del pricing, nadie lo es. Y el resultado es una erosión del margen que se esconde a plena vista.
Los 5 mayores mitos del pricing en la fabricación y la distribución B2B
«El mercado fija el precio» no es una estrategia de pricing. Es una estrategia de rendición del margen.
Por qué el pricing es la palanca de beneficio más infravalorada en B2B
Una mejora del 1 % en el precio realizado rinde mucho más que un aumento del 1 % en cualquier otra palanca de beneficio de la empresa. Por qué el pricing B2B es el camino más rápido hacia el margen.
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- Nadie es responsable del pricing en su empresa. Usted ha decidido serlo. ¿Y ahora qué?Responsabilidad del pricing
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Ver (y actuar ante) el shock de costes antes de que golpee su margen
Una subida de un proveedor llega a compras esa misma semana y a los informes de margen meses después, porque estos funcionan con coste estándar. Siga el margen a coste de reposición en paralelo, vincule los precios comprometidos al coste sobre el que se construyeron, dimensione la brecha a recuperar antes de revisar precios y mida lo que la subida recuperó de verdad.
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One organization, many workspaces
How a group of acquired brands runs pricing without choosing between autonomy and control.
Leer la guía →RespuestasRespuestas directas a las preguntas que los compradores hacen de verdad.
Breves, con fuentes y concretas: lo que hace Revomo, lo que no hace y lo que implica operarlo.
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