# Pricing e revenue management per la distribuzione industriale > Revomo aiuta i distributori industriali a trasformare gli aumenti dei costi dei fornitori in variazioni di prezzo specifiche per cliente, con tutele contrattuali, approvazioni e recupero monitorati in un unico workflow. Source: https://revomo.ai/it/industries/industrial-distribution/ --- Scheda di settore Revomo Distribuzione industriale ## Il costo cambia in una data che non sceglie lei. Revomo la aiuta a trasformare gli aumenti dei costi dei fornitori in variazioni di prezzo specifiche per cliente, con tutele contrattuali, approvazioni e recupero monitorati in un unico workflow. Vedere un esempio di revisione dei prezzi[Richiedere una presentazione guidata](https://revomo.ai/it/contact/) Per distributori generalisti, MRO e specializzati, da un solo ERP ai gruppi con più business unit Come funziona - **Costo del fornitore** cambia nella data del fornitore - **Prezzi ai clienti** cambiano per segmento, nel rispetto delle tutele contrattuali - **Recupero realizzato** è misurato rispetto al piano approvato - Il problema - Esempio di revisione dei prezzi - Altre decisioni - Da dove iniziare Il problema ### Il costo cambia in un punto. La risposta ne attraversa cinque. I costi dei fornitori si muovono prima che i prezzi ai clienti li seguano, e lo scarto tra la data di decorrenza del fornitore e i suoi prezzi pubblicati è margine assorbito, non rinviato. Rispondere tocca i prezzi ai clienti, le condizioni contrattuali, i preventivi aperti, il trasporto e i programmi dei fornitori come premi e accordi di prezzo speciale (SPA), ciascuno in un sistema diverso. Revomo collega i record coinvolti perché il suo team decida chi cambia, di quanto e da quale data, e poi misuri cosa ha tenuto. Lo schema è lo stesso con un solo ERP e dei fogli di calcolo o con più istanze ERP distribuite tra regioni. **ERP** Ordini e prezzi fatturati **CRM / CPQ** Preventivi **Contratti** Condizioni, tutele, preavvisi **File dei fornitori** Costi, premi, SPA **Storico delle transazioni** Vendite e margini passati La decisione - Chi cambia? - Di quanto? - Da quale data? - Cosa è stato recuperato? Evidenze pubbliche - W.W. Grainger ha comunicato per l’intero esercizio 2025 un margine lordo in calo di 30 punti base, dovuto principalmente all’inflazione legata ai dazi, che ha creato uno sfasamento sfavorevole tra prezzi e costi, e al metodo LIFO.1 Commercial Context Commercial Context collega i record alla base di ogni decisione di prezzo.[Come funziona Commercial Context](https://revomo.ai/it/commercial-context/) Esempio di revisione dei prezzi ### Un aumento del fornitore arriva lunedì. In tre istanze ERP contemporaneamente. Un fornitore aumenta il costo di 38.400 articoli gestiti in tre istanze ERP. Il gruppo deve decidere quali prezzi ai clienti possono cambiare, mantenere le righe tutelate dai contratti e fissare due date di decorrenza: il Nord America al giorno 35 e l’Europa al giorno 95, perché il preavviso europeo parte quando entrano in vigore i prezzi nordamericani e dura 60 giorni. $9,66 mln Aumento di costo annuo $7,76 mln Recupero pianificato, annuo 80% dell’aumento $7,05 mln Ritmo annuo realizzato 91% del piano alla settimana 12 Esempio illustrativo, non risultati di clienti. Le cifre di recupero sono annue; la cifra realizzata è il ritmo annualizzato 12 settimane dopo la prima data di decorrenza. Illustrativo Dati di esempio - 01 Segnale Che cosa è cambiato? - 02 Contesto Chi è coinvolto? - 03 Analisi Dove è a rischio il margine? - 04 Decidere Quale risposta dà il risultato migliore? - 05 Governare ed eseguire Che cosa viene approvato e pubblicato? - 06 Misura Il recupero ha tenuto? 01 Segnale Che cosa è cambiato? Il file dei costi del fornitore arriva come dataset ed è confrontato con il costo attuale nelle tre istanze ERP. 9.140 articoli hanno un costo standard diverso in ciascuna istanza, quindi un’unica percentuale darebbe tre risposte. Articoli coinvolti 38.400 su 1,4 milioni di articoli attivi Aumento di costo ponderato +7,4% sugli acquisti di questo gruppo Prima data di decorrenza Giorno 35 Europa al giorno 95 L’esposizione è misurata, istanza per istanza, prima di qualsiasi variazione di prezzo. 02 Contesto Chi è coinvolto? Ogni articolo coinvolto è collegato ai clienti che lo acquistano, ai prezzi che pagano, ai contratti che tutelano quei prezzi e ai preventivi ancora aperti. **38.400**articoli **11.860**clienti **612.400**prezzi ai clienti **46.900**righe tutelate da contratto **4.180**preventivi aperti La stessa popolazione, sugli stessi record, ritorna nell’analisi, nell’approvazione e nella misurazione. 03 Analisi Dove è a rischio il margine? La lettera annuncia il 5,9%. Ponderato su ciò che questo gruppo acquista, l’aumento è del 7,4%, quindi trasferire la lettera lascerebbe non recuperati $1,95 mln dell’esposizione. La cascata dei prezzi mostra dove va il resto del margine. Analysis price-to-pocket walk *refreshed* Perimetro coinvolto, annuo · dal prezzo standard al margine pocket Prezzo standard $214,0 mln Sconti ai clienti −$31,2 mln Premi ai clienti e SPA −$6,6 mln Ricavi netti $176,2 mln Trasporto assorbito −$8,4 mln Costo del venduto −$130,6 mln Margine pocket $37,2 mln · 21,1% dei ricavi netti 46.900 righe **Tutelate da contratto** $18,6 mln di ricavi sono bloccati fino al rinnovo, quindi il recupero deve venire dal resto del portafoglio. 2.480 clienti **Già sotto il margine minimo** Un semplice trasferimento li lascerebbe sotto. 04 Decidere Quale risposta dà il risultato migliore? Ogni risposta è proiettata con la sensibilità al prezzo misurata per segmento. Predictive model price sensitivity by segment *trained on 24 months* Uniforme +5,9% Recupero annuo **$6,48 mln** Effetto sui volumi **−2,1%** Clienti modificati **10.680** 67% dell’esposizione coperta Recupero segmentato Raccomandata Recupero annuo **$7,76 mln** Effetto sui volumi **−0,8%** Clienti modificati **10.040** 80% dell’esposizione coperta Tutelare i clienti più grandi Recupero annuo **$6,18 mln** Effetto sui volumi **−0,4%** Clienti modificati **8.940** 64% dell’esposizione coperta Trasferire la lettera del fornitore ovunque i contratti lo consentano. Trasferisce la media del fornitore, non il mix di questo gruppo, e supera la tolleranza sui volumi dell’1,0%. Differenziare in base alla posizione di margine, alla sensibilità al prezzo, al costo franco destino e al preavviso. Recupera $1,28 mln in più dell’aumento uniforme, resta entro la tolleranza sui volumi e mette da parte 640 clienti strategici per un piano distinto. Mantenere invariati i prezzi dei clienti principali e recuperare altrove. Il rischio sui volumi più basso, per $1,58 mln di recupero in meno. Ragionevole quando si avvicinano rinnovi importanti. È una persona a scegliere la risposta. Il piano segmentato trasferisce l’intero 7,4% dove il margine lo consente, riporta i clienti sotto il margine minimo fino a un tetto del 9,0%, muove meno i segmenti sensibili al prezzo e fissa i prezzi per l’Europa dopo il suo preavviso. Vedere il piano per segmento Segment plan guardrails applied as rules *ready for review* Obiettivo **Recuperare quanto più aumento consentono i guardrail** Guardrail Margine minimo **per segmento e per business unit** Aumento massimo **9,0% per cliente** Tutele contrattuali **mantenute fino alla scadenza** Tolleranza sui volumi **−1,0%** Preavvisi regionali **da 30 a 60 giorni** Recupero minimo **55% per business unit** Piano per segmento · recupero segmentato scorra per vedere tutte le colonne Segmento | Clienti | Righe | Variazione | Recupero | Perché questa azione | Sopra il margine minimo | 3.120 | 168.400 | +7,4% | $2,41 mln | Trasferimento ponderato completo. Trasferire il 5,9% della lettera lascerebbe recupero per strada. | Sotto il margine minimo | 2.480 | 121.900 | +9,0% | $2,06 mln | Trasferimento più riallineamento al margine minimo, fino al tetto del 9,0%. Se il 9,0% non raggiunge il margine minimo, il cliente va in eccezione al suo responsabile. | Sensibili al prezzo | 2.760 | 132.600 | +3,6% | $1,44 mln | Mantenuto entro la sensibilità al prezzo misurata del segmento. Un aumento maggiore costerebbe in volumi più di quanto rende. | Forte incidenza di trasporto e dazi | 980 | 51.700 | +7,4% e trasporto | $1,06 mln | Prezzo fissato sul costo franco destino, dazi e trasporto inclusi. Un aumento del solo prezzo di listino recupererebbe troppo poco su questi flussi. | Europa | 700 | 32.600 | +7,4% dal giorno 95 | $0,79 mln | Stesso aumento, data successiva: il preavviso europeo parte al giorno 35 e dura 60 giorni. | Strategici e multi business unit | 640 | 58.300 | Invariato | $0 | Un piano distinto per i clienti che acquistano da più business unit, trasmesso al responsabile del cliente e ai due VP di business unit. | Tutelati da contratto | 1.180 | 46.900 | Invariato fino alla scadenza | $0 | Mantenuti secondo il record del contratto e la data di decorrenza fino al rinnovo, nelle tre istanze. | Totale | 10.040 modificati · 507.200 cambiate | | $7,76 mln | Annuo, al netto della reazione attesa dei volumi | 05 Governare ed eseguire Che cosa viene approvato e pubblicato? Le regole vengono applicate al piano prima di qualsiasi firma, così gli approvatori vedono solo le decisioni che richiedono la loro approvazione. - 01 **Tutele verificate** Le righe tutelate da contratto sono mantenute e le regole di prezzo vengono provate a vuoto sul piano. - 02 **Eccezioni inoltrate** Gli aumenti superiori al 4,5% vanno al responsabile pricing regionale; i clienti condivisi tra business unit richiedono entrambi i VP di business unit. - 03 **Pubblicato con date regionali** I prezzi approvati entrano in vigore al giorno 35 in Nord America e al giorno 95 in Europa. - **Preparato** Giorno 3 - **Approvato** Giorno 16 - **Pubblicato** Giorno 23 - **Nord America in vigore, preavviso europeo inviato** Giorno 35 - **Europa in vigore** Giorno 95 Gli agenti possono analizzare, preparare e sottoporre una modifica ad approvazione. Sono le persone ad approvarla e pubblicarla, e la politica decide se è consentita. Vedere le regole di approvazione RULESET · COST RECOVERY Un’unica politica per tre istanze ERP Regola | Se | Allora | Approvazione | `CR·ELIG` | Costo franco destino in aumento di oltre il 2% per articolo e istanza, nessuna tutela in vigore | Idoneo a una variazione di prezzo | Automatica | `CR·FLOOR` | Margine pocket sotto il margine minimo della business unit | Riallineamento al margine minimo, fino al tetto del 9,0%; l’eventuale residuo va in eccezione | Automatica | `CR·NOTICE` | Le condizioni regionali prevedono un preavviso | Data di decorrenza fissata alla scadenza del preavviso, per regione | Automatica | `CR·ESC` | Aumento proposto superiore al 4,5% per un cliente | Inoltrare con l’analisi allegata | Responsabile pricing regionale | `CR·XBU` | Il cliente acquista da più di una business unit | Un’unica proposta, approvazione congiunta | VP di business unit | `CR·CAP` | Aumento proposto superiore al 9,0% in una sola volta | Bloccare | VP Finance di gruppo | `CR·LOCK` | Tutela contrattuale in vigore alla data di decorrenza | Mantenere il prezzo fino alla scadenza | Automatica | In caso di conflitto tra regole, prevale questo ordine - Tutela contrattuale - Preavviso - Margine minimo - Tetto di aumento - Listino base Ogni business unit e ogni regione approva le proprie eccezioni nell’ambito di un’unica politica di gruppo. [Come funzionano approvazione e pubblicazione](https://revomo.ai/it/product/price-management/) 06 Misura Il recupero ha tenuto? Dodici settimane dopo la prima data di decorrenza, con entrambe le regioni in vigore, il recupero realizzato è confrontato con il piano approvato. Illustrativo Risultato dell’esempio Ritmo annualizzato rispetto al piano, settimana 12 ** **$7,05 mln** realizzati su **$7,76 mln** pianificati · 91% I volumi sono variati del −0,6% contro il −0,8% previsto, quindi lo scarto viene dal prezzo, non da clienti persi. Lo scarto di ritmo di $710.000 ha due cause durature: due clienti globali hanno negoziato un aumento graduale sulle business unit da cui acquistano, e una regione onora ancora preventivi aperti ai vecchi prezzi. Inoltre, un’istanza ERP ha pubblicato i suoi prezzi specifici per cliente con cinque giorni di ritardo. Questo è costato recupero una sola volta, in quei cinque giorni, e non fa parte dello scarto di ritmo. Passo successivo: aggiungere al piano la seconda fase dei clienti con aumento graduale e rivedere i preventivi ancora aperti in quella regione. Esempio di revisione dei prezzi Dati di esempio Altre decisioni ### Lo stesso approccio vale per altre decisioni di prezzo. - #### Perdite di margine Dove sconti, trasporto e programmi erodono il margine tra la fattura e il pocket price? Analytics & Insights costruisce la cascata fino al pocket price sui suoi record e attribuisce ogni passaggio allo sconto, alla condizione di trasporto o al programma che lo spiega, così vede quali clienti cedono di più. [Realizzazione del prezzo e perdite di margine](https://revomo.ai/it/solutions/margin-leakage-price-realization/) - #### Prezzi specifici per cliente Quali prezzi specifici per cliente hanno ancora una ragione d’essere, e quali dovrebbero tornare alla politica? Price Management gestisce prezzi base, di canale, per cliente e contrattuali con una priorità esplicita, e segnala per revisione i prezzi fuori corridoio, così un’eccezione viene eliminata deliberatamente invece di essere ripresa dal preventivo successivo. [Definire e gestire i prezzi](https://revomo.ai/it/solutions/price-lists-customer-specific-pricing/) - #### Prezzi contrattuali *Alpha* Quali prezzi consente di cambiare ogni contratto, e da quale data? Contract Pricing & Renewals è in alpha con partner di progettazione. Le tutele dell’esempio usano invece regole di prezzo sui record dei contratti, così le righe tutelate sono mantenute e il motivo è registrato. [Gestire prezzi contrattuali e rinnovi](https://revomo.ai/it/solutions/contract-pricing-renewals/) - #### Premi e SPA *Early Access* Che cosa rende ogni cliente una volta liquidati premi, SPA e chargeback? Rebates & Incentives, in Early Access, gestisce accantonamenti, richieste di rimborso e liquidazioni collegati alle transazioni a cui appartengono, così il margine pocket riflette ciò che i programmi hanno realmente pagato. [Gestire premi e incentivi](https://revomo.ai/it/solutions/rebates-spas-chargebacks/) #### Cosa offre Revomo Collegare Costi, prezzi, contratti, transazioni e record dei programmi, collegati da definizioni condivise perché ogni cifra risalga alla sua fonte. - [Commercial Context](https://revomo.ai/it/commercial-context/) Decidere e agire Analizzare l’esposizione, modellare la sensibilità al prezzo, confrontare le risposte, inoltrare le eccezioni per l’approvazione e pubblicare variazioni con data di decorrenza. - [Analytics & Insights](https://revomo.ai/it/product/analytics-insights/) - [Decision Optimization](https://revomo.ai/it/product/decision-optimization/) - [Price Management](https://revomo.ai/it/product/price-management/) - [AI Agents & Automation](https://revomo.ai/it/ai-agents-automations/) Estendere quando serve Preventivi, gestione dei contratti e programmi di incentivi, aggiunti per workflow specifici. La gestione dei preventivi è disponibile per tutti; gli altri due non ancora. - [Quoting & Deal Pricing](https://revomo.ai/it/product/quote-management/) - [Contract Pricing & Renewals](https://revomo.ai/it/product/contract-management/)*Alpha* - [Rebates & Incentives](https://revomo.ai/it/product/incentives-management/)*Early Access* Revomo funziona accanto al suo ERP, che conserva le transazioni di prezzo. Le modalità di connessione e di pubblicazione vengono definite per i suoi sistemi durante l’attivazione. ### Porti una decisione commerciale. La seguiremo dall’inizio alla fine. Porti un aumento recente di un fornitore, un problema di eccezioni di prezzo o una questione di perdita di margine, e le persone che ne sono responsabili. Descriveremo come funziona oggi la decisione, dall’arrivo del costo all’approvazione dei prezzi e al controllo dei risultati, poi mostreremo come Revomo potrebbe gestirla, sull’esempio qui sopra o su un perimetro definito dei suoi dati. Per il primo incontro non servono dati. [Richiedere una presentazione guidata](https://revomo.ai/it/contact/) [Valuti il suo potenziale di margine](https://revomo.ai/it/margin-assessment/) Base documentale 1 fonte primaria · risultati di una società quotata Questa fonte supporta la descrizione del problema del settore. Non è una prova di risultati ottenuti con Revomo, e ogni cifra dell’esempio è illustrativa. Metodo: comunicazioni di società quotate e funzionamento documentato della piattaforma Revomo. Perimetro: distribuzione MRO, trasmissione di potenza, oleodinamica e pneumatica, materiale elettrico, viteria e bulloneria, sicurezza, oltre a tubi, valvole e raccordi. - 1 **W.W. Grainger, Inc.** [Grainger reports results for the fourth quarter and full year 2025](https://pressroom.grainger.com/news/press-release-details/2026/GRAINGER-REPORTS-RESULTS-FOR-THE-FOURTH-QUARTER-AND-FULL-YEAR-2025/default.aspx) *3 feb 2026* Tavola IND · Series 2026 · Distribuzione industriale · RV·2026·IND·01