# Pricing e revenue management per la chimica e i materiali > Revomo aiuta i produttori chimici e di materiali a governare il pricing a formula indicizzato: condizioni di formula tenute come record, prezzo spettante confrontato con il prezzo realizzato, revisioni e rinnovi seguiti in un unico workflow. Source: https://revomo.ai/it/industries/chemicals-materials-process-industries/ --- Scheda di settore Revomo Chimica e materiali ## Il prezzo si ricalcola da solo. Il margine è stato fissato alla firma. Revomo la aiuta a tenere ogni formula indicizzata come un record, a vedere quanto ciascun contratto le consentiva di fatturare e a chiudere il divario alla revisione o al rinnovo. Vedere un esempio di revisione indicizzata[Richiedere una presentazione guidata](https://revomo.ai/it/contact/) Per produttori di chimica specialistica e di base, materiali e industrie di processo, da un solo stabilimento e un ERP fino a più regioni Come funziona - **Indice pubblicato** si fissa secondo il calendario dell’editore - **Formule contrattuali** si rivedono entro tetti, bande e preavvisi - **Recupero** si misura rispetto a quanto ogni contratto consentiva - Il problema - Esempio di revisione dei prezzi - Altre decisioni - Da dove iniziare Il problema ### La formula fissa i prezzi del portafoglio. Nessuno governa la formula. In questo settore gran parte del prezzo contrattuale viene calcolata, non negoziata. Un accordo indica un indice pubblicato della materia prima, un coefficiente, un ritardo, un tetto o una banda neutra e un preavviso, e il prezzo si rivede secondo il calendario, al rialzo come al ribasso: il margine si decide quindi alla firma. Indice, formula, calcolo e risultato si trovano spesso in quattro posti diversi, perciò pochi team sanno quanto ciascun contratto consentiva loro di fatturare. Revomo li collega, su un solo ERP o tra più stabilimenti. **Abbonamento all’indice** Valori fissati pubblicati **Accordi** Condizioni di formula, preavviso **Modelli di pricing** Calcoli di revisione **ERP** Prezzi e fatture **Acquisti** Costo d’acquisto effettivo La decisione - Variazione dell’indice - Prezzo spettante - Perdita di esecuzione - Ora o al rinnovo? Evidenze pubbliche - L’effetto prezzo favorevole del 18% di AdvanSix nel Q2 2026 era composto da un 13% di trasferimento della materia prima e da un 5% di pricing di mercato.1 - Cabot dichiara che i suoi indici delle materie prime potrebbero non seguire con precisione i costi effettivi («may not precisely track our actual costs»), e lo stesso vale per la tempistica degli adeguamenti.2 Commercial Context Collega i record dietro ogni formula e ogni revisione.[Come funziona Commercial Context](https://revomo.ai/it/commercial-context/) Esempio di revisione indicizzata ### L’indice del trimestre si fissa in rialzo del 7,0%. Ogni formula calcola correttamente. Un produttore di chimica specialistica con due stabilimenti vende $164,0 mln l’anno con 214 accordi indicizzati, suddivisi in quattro famiglie di formule. L’indice della materia prima del trimestre si fissa in rialzo del 7,0%; gli acquisti degli stabilimenti sono aumentati dell’8,0%. Che cosa recupereranno le formule, perché il resto va perso e che cosa si può correggere prima del rinnovo? $4,47 mln Aumento dei costi non recuperato primi 12 mesi, portafoglio di formule $0,97 mln Recupero pianificato, annuo 22% del divario $0,92 mln Ritmo annuo realizzato 95% del piano alla settimana 40 Esempio illustrativo, non risultati di clienti. Il recupero è annuo; il realizzato è il ritmo annualizzato 40 settimane dopo la prima data di decorrenza. Illustrativo Dati di esempio - 01 Segnale Che cosa è cambiato? - 02 Contesto Quali accordi sono coinvolti? - 03 Analisi Dove va a finire il recupero? - 04 Decidere Quale risposta dà il risultato migliore? - 05 Governare ed eseguire Che cosa viene approvato e pubblicato? - 06 Misura Il recupero ha tenuto? 01 Segnale Che cosa è cambiato? L’indice si fissa secondo il calendario dell’editore e arriva come dataset aggiornato dall’abbonamento di cui lei detiene la licenza (Revomo non fornisce dati di indice). Variazione dell’indice +7,0% valore trimestrale, definitivo Paniere acquistato +8,0% quanto gli stabilimenti hanno effettivamente pagato Accordi che vi fanno riferimento 214 quattro famiglie di formule Ogni formula calcolerà correttamente. Se il risultato recupera il costo è un’altra questione. 02 Contesto Quali accordi sono coinvolti? Ogni formula (indice, coefficiente, ritardo, tetto o banda neutra, riporto, preavviso) diventa un record collegato alle fatture che ha prezzato e al costo d’acquisto effettivo. Costruire questi record è il primo lavoro da fare. **214**accordi con condizioni di formula **4**famiglie di formule **39**tabelle di sovrapprezzo **2**costi d’acquisto degli stabilimenti **36**mesi di righe di fattura Il collegamento che conta: ogni accordo legato alla sua serie di indice, con tetto, riporto e preavviso come campi, non come testo libero. 03 Analisi Dove va a finire il recupero? Tre divari con responsabili diversi. Solo il ritardo è un problema di esecuzione; base e struttura sono state fissate alla firma e si ripetono a ogni revisione. Analysis index-to-invoice bridge *refreshed* Portafoglio di formule, primi 12 mesi · dall’aumento dei costi al prezzo recuperato Aumento del costo della materia prima $8,40 mln Base: indice +7,0%, acquisti +8,0% −$1,05 mln Recupero implicito nell’indice $7,35 mln Tetti, bande neutre, tetti di sovrapprezzo −$2,01 mln Recupero spettante dalla formula $5,34 mln Ritardo: cadenza, preavviso, pubblicazione −$1,41 mln Prezzo recuperato $3,93 mln · 47% dell’aumento $1,10 mln **Perso in una sola banda neutra** Una famiglia, il 20% dei ricavi del portafoglio, porta il 55% della perdita di struttura: una banda neutra di 4,0 punti seguita da una ripartizione 50/50 trasferisce solo 1,5 dei 7,0 punti. 1,1 di 3,2 pt **Aritmetica, non perdita di margine** Il margine lordo è sceso dal 23,2% al 20,0%; 1,1 punti si perderebbero anche con un trasferimento perfetto, perché ricavi e costi crescono dello stesso importo in dollari. 04 Decidere Quale risposta dà il risultato migliore? Ogni risposta viene proiettata con una sensibilità al prezzo misurata per segmento. Predictive model price sensitivity by segment *trained on 36 months* Eseguire il calendario Recupero annuo **$0,52 mln** Accordi riaperti **0** Volume a rischio **0%** 12% dell’esposizione coperta Riaprire il portafoglio Recupero annuo **$0,72 mln** Accordi riaperti **64** Volume a rischio **6,2% dei ricavi riaperti** 16% dell’esposizione coperta Eseguire, poi riaprire dove conviene Raccomandata Recupero annuo **$0,97 mln** Accordi riaperti **40** Volume a rischio **1,8% dei ricavi riaperti** 22% dell’esposizione coperta Pubblicare ogni revisione al valore fissato, entro ciascun preavviso. Non riaprire nulla. Non richiede alcuna conversazione con i clienti, quindi è l’opzione predefinita. Tetti, banda neutra e base si ripetono a ogni revisione. Portare tetti, bande neutre e riferimenti di indice in tutti i 64 rinnovi dei prossimi dodici mesi. Il guadagno strutturale maggiore, ma attende i rinnovi, riapre 24 accordi favorevoli e supera la tolleranza di volume del 2,0%. Eseguire il calendario, poi riaprire solo i 40 accordi in cui la perdita si concentra. $0,25 mln in più rispetto alla riapertura del portafoglio, con 24 accordi riaperti in meno, entro la tolleranza. Decide una persona. Il recupero sulla tempistica viene prima, perché non richiede conversazioni con i clienti; la negoziazione va solo dove la perdita si concentra. Il restante 78% del divario attende rinnovi con una data. Vedere il piano di revisione Reset plan guardrails applied as rules *ready for review* Obiettivo **Recuperare quanta più parte del divario consentono gli accordi e i guardrail** Guardrail Preavvisi **per record di accordo** Tetti, bande neutre, tetti di sovrapprezzo **come scritti fino al rinnovo** Riferimento di indice **cambia solo di comune accordo** Rinnovi disponibili **64 su 214 in 12 mesi** Impegni di volume **mai violati da un’azione di prezzo** Tolleranza di volume **2,0% dei ricavi riaperti** Piano di revisione · eseguire, poi riaprire dove conviene scorra per vedere tutte le colonne Segmento | Accordi | Ricavi | Variazione | Recupero | Perché questa azione | Famiglia mensile: pubblicare al valore fissato | 46 | $38,0 mln | In vigore dal giorno 11, non dal 27 | $0,07 mln | Il preavviso è di 10 giorni; emetterlo ne richiedeva 17. Il ritardo era interno. | Famiglia trimestrale: pubblicare entro il preavviso | 88 | $71,0 mln | In vigore dal giorno 16, non dal 47 | $0,23 mln | Il preavviso parte il giorno 1 e dura 15 giorni. La cadenza è contrattuale; il ritardo interno no. | Famiglia a sovrapprezzo: applicare al raggiungimento della soglia | 39 | $22,0 mln | Dalla data della soglia | $0,22 mln | In precedenza il sovrapprezzo veniva applicato con quattro mesi di ritardo, e i sovrapprezzi non si fatturano retroattivamente. | Famiglia trimestrale: riportare il punto oltre il tetto | 31 su 88 | $24,6 mln | +1,0 pt alla prossima revisione | $0,16 mln | Questi accordi limitano ogni revisione, non il diritto cumulato, quindi il punto troncato si riporta. | Famiglia semestrale: eliminare la banda neutra | 18 su 41 | $14,6 mln | Proposto al rinnovo | $0,18 mln | È la banda neutra, non la ripartizione, a eliminare gran parte del trasferimento, quindi la ripartizione resta. Rinnovi entro nove mesi. | Famiglia trimestrale: cambiare indice | 22 su 88 | $17,8 mln | Proposto al rinnovo | $0,11 mln | Una serie che segue ciò che gli stabilimenti acquistano, dove la perdita di base è maggiore. | Famiglia semestrale: mantenere | 23 su 41 | $18,4 mln | Mantenere fino al rinnovo | $0 | Rinnovi tra 10 e 22 mesi, senza clausola di riapertura. Mantenuto con la sua data. | Totale | 214 accordi · $164,0 mln | | $0,97 mln | Annuo. Le righe di una stessa famiglia si sovrappongono. | 05 Governare ed eseguire Che cosa viene approvato e pubblicato? Le regole vengono prima provate a vuoto sul piano: le revisioni entro le loro bande passano direttamente, le modifiche alle condizioni di formula vanno alla pianificazione dei rinnovi. - 01 **Calcolato dal record** I prezzi spettanti derivano dalle condizioni di ciascun accordo, con le bande applicate come scritte. - 02 **Eccezioni inoltrate** Una serie di indice rinominata blocca la revisione; le modifiche alle condizioni di formula vanno alla pianificazione dei rinnovi. - 03 **Pubblicato con preavviso** Pubblicato il giorno 1; gli accordi mensili entrano in vigore il giorno 11, i trimestrali il giorno 16. - **Indice fissato** Giorno 0 - **Revisioni preparate e provate a vuoto** Giorno 1 - **Approvate, pubblicate, preavvisi inviati** Giorno 1 - **Famiglia mensile in vigore** Giorno 11 - **Famiglia trimestrale in vigore** Giorno 16 - **Proposte di rinnovo concluse** Entro il mese 9 Gli agenti possono analizzare, preparare e sottoporre una modifica ad approvazione. Le persone la approvano e la pubblicano, e la politica decide se è consentita. Vedere le regole di approvazione RULESET · INDEX RESETS Una politica, 214 accordi, entrambi gli stabilimenti Regola | Se | Allora | Approvazione | `IR·INDEX` | Serie di riferimento rinominata o metodo modificato | Bloccare; riconciliare il riferimento prima della fatturazione | Responsabile contratti | `IR·FORMULA` | Valore del periodo definitivo | Calcolare il prezzo spettante dal record | Automatica | `IR·BAND` | Variazione oltre il tetto o dentro la banda neutra | Applicare la banda; registrare l’importo troncato | Automatica | `IR·CARRY` | Tetto per revisione, non cumulato | Riportare l’importo troncato alla revisione successiva | Automatica | `IR·NOTICE` | Modifica spettante pronta per la pubblicazione | In vigore alla scadenza del preavviso | Automatica | `IR·SUR` | Soglia di sovrapprezzo raggiunta | Applicare dalla data della soglia, fino al tetto | Automatica | `IR·VOL` | L’accordo prevede un impegno di volume | Inoltrare con l’impegno allegato | Direttore commerciale | `IR·REOPEN` | L’azione modifica una condizione di formula | Bloccare; inoltrare alla pianificazione dei rinnovi | VP Commerciale | Che cosa si calcola per primo - Valore fissato dell’indice - Coefficiente contrattuale - Tetto o banda neutra - Riporto - Soglia di sovrapprezzo - Preavviso Il responsabile contratti è titolare dei riferimenti di indice; il VP Commerciale dei rinnovi. [Come funzionano approvazione e pubblicazione](https://revomo.ai/it/product/price-management/) 06 Misura Il recupero ha tenuto? Alla settimana 40, concluso ogni rinnovo pianificato, il recupero realizzato viene confrontato con il piano. Illustrativo Risultato dell’esempio Ritmo annualizzato rispetto al piano, settimana 40 ** **$0,92 mln** realizzati su **$0,97 mln** pianificati · 95% Il recupero sulla tempistica ha tenuto per intero, e il volume riaperto è variato del −1,4% contro il −1,8% modellato. Il divario di $50.000 resta fino al prossimo rinnovo: cinque clienti hanno ridotto la banda neutra a 2,0 punti anziché eliminarla ($30.000), e quattro hanno rifiutato il cambio di indice ($20.000). Una serie di indice rinominata ha bloccato sei revisioni fino alla settimana 11; ciò è costato recupero una sola volta ed è fuori dal divario di ritmo. Prossimo passo: aggiungere al calendario dei rinnovi le bande neutre ridotte e i cambi di indice rifiutati. Esempio di revisione indicizzata Dati di esempio Altre decisioni ### Lo stesso approccio vale per altre decisioni di prezzo. - #### Pricing di mercato Dove un’attività è prezzata per negoziazione, quali clienti possono assorbire un aumento, e di quanto? Decision Optimization modella la sensibilità al prezzo per segmento e confronta le risposte, così ogni aumento è calibrato per il suo segmento e non applicato in modo uniforme. [Gestione degli aumenti di prezzo](https://revomo.ai/it/solutions/price-increases-that-stick/) - #### Costo di servizio Quali clienti e prodotti guadagnano ancora il loro margine una volta contati modalità di trasporto, imballaggio e movimentazione delle merci pericolose? Analytics & Insights ripartisce trasporto, imballaggio e movimentazione per cliente e prodotto sulle sue transazioni, indicandolo come un’allocazione. [Redditività per cliente e prodotto](https://revomo.ai/it/solutions/customer-product-profitability/) - #### Prezzi contrattuali *Alpha* Quali condizioni di formula deve cambiare ciascun rinnovo, e in quale ordine? Contract Pricing & Renewals è in alpha con partner di progettazione. L’esempio usa invece regole di prezzo sui record degli accordi, così ogni proposta di rinnovo riporta la perdita causata dalle sue condizioni. [Gestire prezzi contrattuali e rinnovi](https://revomo.ai/it/solutions/contract-pricing-renewals/) - #### Pianificazione di revisioni e rinnovi Che effetto avranno le revisioni del prossimo trimestre e i rinnovi di quest’anno sul piano di ricavi e margini? Planning & Forecasting collega al piano il calendario delle revisioni, le date di rinnovo e i volumi impegnati, così le previsioni separano il trasferimento a formula dalle decisioni di prezzo. [Pianificazione di ricavi e margini](https://revomo.ai/it/solutions/commercial-planning-forecasting/) #### Cosa offre Revomo Collegare Valori di indice fissati, condizioni di formula, fatture, costo d’acquisto e tabelle di sovrapprezzo, collegati da definizioni condivise perché ogni revisione risalga alla sua fonte. - [Commercial Context](https://revomo.ai/it/commercial-context/) Decidere e agire Confrontare prezzo spettante e prezzo realizzato, modellare la sensibilità al prezzo, confrontare le risposte, inoltrare le eccezioni per l’approvazione e pubblicare revisioni con data di decorrenza. - [Analytics & Insights](https://revomo.ai/it/product/analytics-insights/) - [Decision Optimization](https://revomo.ai/it/product/decision-optimization/) - [Price Management](https://revomo.ai/it/product/price-management/) - [Planning & Forecasting](https://revomo.ai/it/product/planning-forecasting/) - [AI Agents & Automation](https://revomo.ai/it/ai-agents-automations/) Estendere quando serve Gestione dei preventivi, gestione dei contratti e programmi di incentivi, aggiunti per workflow specifici. La gestione dei preventivi è disponibile per tutti; gli altri due non ancora. - [Quoting & Deal Pricing](https://revomo.ai/it/product/quote-management/) - [Contract Pricing & Renewals](https://revomo.ai/it/product/contract-management/)*Alpha* - [Rebates & Incentives](https://revomo.ai/it/product/incentives-management/)*Early Access* Revomo lavora accanto al suo ERP, che conserva le transazioni di prezzo, e legge i dati di indice di cui lei detiene la licenza; non li fornisce. I metodi di connessione e pubblicazione vengono definiti per i suoi sistemi durante l’attivazione. ### Porti una revisione indicizzata. La seguiremo dall’inizio alla fine. Porti una revisione indicizzata recente, una famiglia di formule che non sembra mai recuperare o un rinnovo che sta preparando, e le persone che ne sono responsabili. Ricostruiremo come funziona oggi la revisione, da dove arriva l’indice a come i prezzi vengono approvati e controllati, poi mostreremo come Revomo potrebbe gestirla, sull’esempio qui sopra o su un perimetro definito dei suoi dati. Per il primo incontro non servono dati. [Richiedere una presentazione guidata](https://revomo.ai/it/contact/) [Valuti il suo potenziale di margine](https://revomo.ai/it/margin-assessment/) Base documentale 2 fonti primarie · documenti pubblici di società quotate Queste fonti supportano la descrizione del problema del settore. Non sono prove di risultati ottenuti con Revomo, e ogni cifra dell’esempio è illustrativa. Metodo: comunicazioni pubbliche delle aziende e funzionamento documentato della piattaforma Revomo. Copertura: chimica specialistica e di base, materiali avanzati, polimeri, resine e vernici, materiali per imballaggio. - 1 **AdvanSix Inc.** [AdvanSix announces second quarter 2026 financial results (Form 8-K, Exhibit 99.1)](https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1673985/000167398526000045/exhibit99q22026prearningsa.htm) *7 Aug 2026* - 2 **Cabot Corporation.** [Annual report on Form 10-K, fiscal year ended 30 September 2025](https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/16040/000119312525292412/cbt-20250930.htm) *24 Nov 2025* Tavola IND · Series 2026 · Chimica e materiali · RV·2026·IND·16