# Il pricing nell’era degli shock dei costi: un modello pratico per un margine agile > Dazi, picchi dei prezzi dell’energia, shock dell’approvvigionamento. Un modello pratico in tre passi per proteggere il margine quando i costi si muovono contro di lei. Source: https://revomo.ai/it/blog/pricing-in-an-era-of-cost-shocks-a-practical-framework-for-margin-agility/ --- [← Tutti gli articoli](https://revomo.ai/it/blog/) Focus Realizzazione del prezzo ## Il pricing nell’era degli shock dei costi: un modello pratico per un margine agile Alex Hoff Chief Customer Officer · 5 mag 2026 · 3 min di lettura In questa pagina - 1. Mappi la sua esposizione, poi segmenti i clienti. - 2. Scelga il meccanismo di trasferimento dei costi, e non aspetti la certezza. - 3. Comunichi in modo proattivo, e metta il suo team in condizione di trasmettere il messaggio. - La domanda cruciale da porsi: Modalità focus Gli shock dei costi mettono a nudo ogni debolezza del processo di pricing. Che il fattore scatenante sia una modifica dei dazi, un’impennata del prezzo del petrolio o un’interruzione delle forniture di GNL, i produttori B2B che stanno proteggendo il margine in questo contesto hanno integrato una vera agilità di pricing nel proprio modo di operare. Negli ultimi due anni abbiamo visto shock esterni dei costi sommarsi uno sull’altro. Le tabelle dei dazi continuano a cambiare; i mercati dell’energia stanno ripetendo il copione di volatilità dei primi anni 2020; le catene di approvvigionamento non si sono ancora assestate del tutto. Per produttori e distributori non è un problema di un trimestre da lasciar passare. È il contesto operativo. Per questo l’istinto di «aspettare e vedere» è pericoloso. Il costo dell’attesa è una perdita strutturale di margine che più avanti non si recupera facilmente. Ecco un modello pratico in tre passi per gestire i prezzi attraverso shock dei costi di qualsiasi tipo. ### 1. Mappi la sua esposizione, poi segmenti i clienti. Parta da una lettura a livello di SKU dei punti in cui i suoi costi sono vulnerabili: quali input sono soggetti a dazi, quali prodotti sono ad alta intensità energetica nella produzione o nel trasporto e quali fornitori concentrano il rischio in un solo paese o in una sola materia prima. Esegua due o tre scenari plausibili, in modo che le mosse future siano decise in anticipo e non improvvisate nel mezzo dello shock. Poi segmenti i clienti per volume attuale e potenziale strategico. Quando l’offerta si restringe, dovrà decidere rapidamente quali clienti proteggere e quali assorbiranno il trasferimento completo dei costi. Prenda queste decisioni adesso, finché ha il tempo di ragionarci; se le prende sul momento, finirà per favorire chi alza di più la voce. ### 2. Scelga il meccanismo di trasferimento dei costi, e non aspetti la certezza. Ha due leve principali: un sovrapprezzo trasparente o un aumento incorporato nel prezzo base. I sovrapprezzi sono reversibili e chiaramente legati a un fattore esterno, cosa che i clienti tendono a trovare più equa; il rovescio della medaglia è il carico amministrativo e la percezione di instabilità se li si modifica spesso. Gli aumenti del prezzo base sono più semplici e trasmettono stabilità, ma sono più difficili da ritirare se i costi si allentano. Molti team di pricing scelgono una soluzione ibrida: partono con un sovrapprezzo e lo incorporano nel prezzo base quando lo shock appare duraturo. Anche sull’entità del trasferimento le scelte sono reali. Un trasferimento parziale preserva la quota nei segmenti sensibili al prezzo; un trasferimento completo funziona quando l’intero settore assorbe lo stesso colpo; e in alcuni casi è opportuno un aumento superiore all’aumento dei costi, sia per ricostruire il margine sia per crearsi un cuscinetto contro il prossimo shock. L’errore più grande è aspettare. Mantenga in calendario i normali aumenti legati al PIL e all’inflazione; potrà sempre aggiungere sovrapprezzi se gli shock si aggravano. Se li rinvia, recuperare diventa molto più difficile. ### 3. Comunichi in modo proattivo, e metta il suo team in condizione di trasmettere il messaggio. In questo contesto i clienti si aspettano variazioni di prezzo; ciò che detestano sono le sorprese. Colleghi ogni adeguamento a fattori esterni specifici, lo annunci in anticipo e, dove possibile, suggerisca prodotti alternativi meno esposti che rispettino comunque le specifiche. Usi come canale le QBR e le revisioni commerciali già esistenti: è lì che si costruisce la credibilità di un partner che ha visto arrivare lo shock, invece di uno che vi reagisce. Internamente è un problema di coordinamento tra pricing, vendite, finanza e prodotto. Si allinei sul messaggio, prepari copioni e materiali per la gestione delle obiezioni e crei un canale di riscontro, così che la forza vendita possa segnalare che cosa funziona e dove i clienti oppongono resistenza. Anche le mosse commerciali più solide crollano se il team di vendita non sa raccontare la storia con sicurezza. ### La domanda cruciale da porsi: Il suo processo di pricing è costruito per assorbire gli shock dei costi, oppure ogni notizia su dazi o energia manda il suo team in modalità emergenza? Se la risposta onesta è la seconda, è un divario strategico che vale la pena colmare adesso, finché ha ancora il margine di manovra per farlo alle sue condizioni. In Revomo lavoriamo con produttori e distributori B2B per rendere possibile quel tipo di agilità di pricing che trasforma i cicli di shock dei costi in un vantaggio competitivo invece che in una corsa affannosa ricorrente. [Ci contatti per scoprire come](https://revomo.ai/it/contact/). ### Prossima lettura [Prossimo articolo della serie #### Nella sua azienda nessuno è responsabile del pricing. Lei ha deciso di occuparsene. E adesso? 7 min di lettura · 14 mag 2026](https://revomo.ai/it/blog/nobody-owns-pricing-at-your-company-youve-decided-to-now-what/)[Altro su Realizzazione del prezzo #### Vedere lo shock dei costi (e agire) prima che colpisca il margine 6 min di lettura · 27 ott 2026](https://revomo.ai/it/blog/seeing-the-cost-shock-before-it-hits-your-margin/)[Altro su Realizzazione del prezzo #### Trovare la perdita prima che la trovi la chiusura del trimestre 7 min di lettura · 21 ott 2026](https://revomo.ai/it/blog/finding-the-leak-before-quarter-end-finds-it-for-you/) **** Il pricing nell’era degli shock dei costi: un modello pratico per un margine agile Uscire dal focus Esc