# Rentabilité clients et produits : qui gagne vraiment de l’argent > Le classement par chiffre d’affaires masque la réalité. Classez chaque client et chaque SKU par marge pocket, après remises, fret, ristournes et coût de service. Source: https://revomo.ai/fr/solutions/customer-product-profitability/ --- ## Sachez quels clients vous font gagner de l’argent. Après le coût de leur service. Le classement par chiffre d’affaires masque la réalité. Revomo classe chaque client et chaque produit par marge après remises, ristournes et coût de service, sur des formules que vous définissez, et transforme les clients qui perdent de l’argent en changements de prix que vous validez et suivez. [Voir Revomo en action](https://revomo.ai/fr/contact/)[Évaluer votre potentiel de marge](https://revomo.ai/fr/margin-assessment/) - **01**Répartir le coût de service - **02**Trouver qui perd de l’argent - **03**Décider de l’action - **04**Suivre ce qui tient - **05**Ce qui l’alimente Analytics */* **Customer margin after cost to serve** Open Insights Refresh **OEM **Large contractors **Industrial MRO **Small-order contractors Results Sample Data Customer | Customer Segment | Orders | Avg order value | Margin after cost to serve % | Brightwater Electric | Small-order contractors | 610 | $292 | −6.4% | Copperfield Wiring | Small-order contractors | 455 | $327 | −3.9% | Ridgeline Electric | Small-order contractors | 520 | $358 | −1.6% | Harlow Electrical | Small-order contractors | 388 | $341 | −1.1% | **AI Insights** Generated findings for this analysis. Pin important items to the Insights board. Analysis Summary Margin after cost to serve by account, 12 months to June 2026. 184 accounts; 41 below zero. **Small-order contractors lose money once cost to serve is counted** Risk 29 of 38 small-order contractor accounts are below zero. The segment is −3.2% on $5.9M of net revenue, against 13.8% for the whole book. Impact Bringing the segment to break-even is worth about $190K a year at current volumes. Pin Insight **Before cost to serve, the segment looks healthy** Context Its pocket margin is 19.0%, close to the book’s 22.4%. Delivery stops and order handling are what separate it. Regenerate Insights Problème Les installateurs à petites commandes semblent en bonne santé avec 19,0 % de marge pocket, proche des 22,4 % du portefeuille. Constat Après traitement des commandes, livraison, commandes urgentes et retours, le segment est à −3,2 % sur 5,9 M$ de chiffre d’affaires net, et 29 de ses 38 clients perdent de l’argent. Prochaine étape Intégrer le coût de service aux prix du segment, modifier les conditions qui le créent et suivre la marge trimestre après trimestre. 01 · Répartir le coût de service ### Affectez le coût de service à chaque commande. Le traitement des commandes, la livraison, les commandes urgentes et les retours n’apparaissent jamais sur une facture : chaque client ressemble donc à la moyenne. Une view les affecte à chaque commande à partir de vos propres inducteurs et taux, puis les additionne par client. Views */* **Customer Profitability** **Edit ** **Order Margin** View 14 columns 42,615 rows - Order ID - Customer ID - Region - Net Revenue - Pocket Margin - Delivery Stops - Rush Order - Return Lines ** **Cost to Serve Rates** Dataset 5 columns 4 rows - Region - Order Handling Rate - Delivery Rate - Rush Rate - Return Rate ** **Rates Joined** Join 18 columns 42,615 rows Left Join Region = Region ** **Cost to Serve** Calculated 20 columns 42,615 rows - Cost to Serve - Margin after Cost to Serve ** **By Customer** Aggregate 7 columns 184 rows - Customer ID - Customer Segment - Count of Order ID - Sum of Net Revenue - Sum of Pocket Margin - Sum of Cost to Serve - Sum of Margin after Cost to Serve ** **Margin Percent** Calculated 9 columns 184 rows - Avg Order Value - Margin after Cost to Serve % ** **Customer Profitability** Output 9 columns 184 rows ****** ****Cost to Serve** Label **Cost to Serve** **Calculated columns***2* **Cost to Serve** Money Formula 'Order Handling Rate' + 'Delivery Stops' * 'Delivery Rate' + if ( 'Rush Order' , 'Rush Rate' , 0 ) + 'Return Lines' * 'Return Rate' **Margin after Cost to Serve** Money Formula 'Pocket Margin' - 'Cost to Serve' **Add calculated column Chaque commande reçoit 18 $ de traitement, 42 $ par arrêt de livraison, 35 $ si elle est urgente et 25 $ par ligne retournée, à partir d’un dataset de taux que vous tenez à jour. 42 615 commandes deviennent 184 clients. Données illustratives. - **Vos inducteurs, vos taux** Le coût de service est une formule lisible : quelles activités comptent et ce que coûte chacune relève de votre décision, conservée dans un dataset que vous pouvez modifier. - **Les commandes d’abord, puis les clients** La view joint les taux à chaque commande, calcule son coût de service et sa marge, puis totalise par client et par segment. - **Une seule définition partout** Analyses, tableaux de bord et listes de prix lisent la même view : la marge après coût de service signifie la même chose partout. Comment ça marche : la view de coût de service Rien n’est prédéfini Revomo ne fournit pas de modèle de coût de service. Les inducteurs, les taux et les formules sont mis en place sur vos données pendant l’implémentation, dans une view de Data & Context Studio, et vous appartiennent ensuite. Ce qu’il faut Des lignes de commandes ou de factures avec client, chiffre d’affaires net et coût, plus ce que vous enregistrez sur le service de chaque commande : arrêts de livraison, indicateurs d’urgence, retours. Commencez avec ce que vous saisissez ; un inducteur manquant n’est simplement pas encore compté. Les produits comme les clients Répartissez le coût de service de chaque commande sur ses lignes, par exemple selon la part de la valeur de commande, et regroupez par produit plutôt que par client. La répartition adaptée dépend de ce qui fait naître vos coûts. Quand elle se met à jour La view se recalcule à son actualisation après le chargement ou la synchronisation des données. Modifiez un taux et la prochaine actualisation le reporte partout où la view est utilisée. Ce n’est pas un flux en direct. 02 · Trouver qui perd de l’argent ### Trouvez les clients qui font fondre le bénéfice. Classez chaque client selon ce qu’il rapporte après coût de service, voyez quel segment passe sous zéro et suivez un client de la marge pocket jusqu’au résultat. Segments #### Voyez quel segment passe sous zéro. Les installateurs à petites commandes dégagent 19,0 % avant coût de service, proche de tous les autres. Après, ils sont le seul segment à perdre de l’argent. **Pocket Margin % **Margin after Cost to Serve % Results Sample Data Customer Segment | Accounts | Net Revenue | Cost to Serve | OEM | 22 | $14.2M | $0.71M | Large contractors | 64 | $17.1M | $1.20M | Industrial MRO | 60 | $11.4M | $0.98M | Small-order contractors | 38 | $5.9M | $1.31M | Before cost to serve, small-order contractors sit 3.4 points under the book. After it, they are the only segment losing money. Un client #### Voyez pourquoi un client perd de l’argent. Suivez Ridgeline Electric de 33,8 k$ de marge pocket à une perte de 3,0 k$, un inducteur de coût de service après l’autre. Results Sample Data Step | Amount | Driver | Order handling | −$9.4K | 520 orders × $18 | Delivery | −$20.9K | 498 stops × $42 | Rush orders | −$4.6K | 132 × $35 | Returns | −$1.9K | 74 lines × $25 | Ridgeline Electric earns $33.8K before cost to serve. Delivery alone takes $20.9K of it; after all four drivers it is $3.0K under water. Comment ça marche : analyses et enseignements IA Des graphiques sur la view Les analyses en bulles, en barres et en cascade lisent directement la view de coût de service. Sous chaque graphique, Results liste les lignes dont il est tiré ; un clic sur le graphique n’ouvre pas les enregistrements. Constats À la demande, l’IA lit un résumé des résultats d’une analyse et rédige des constats avec une catégorie et un impact. L’impact est un texte rédigé par l’IA, pas un calcul : vérifiez-le avant d’agir. Corrélation, pas causalité Un constat montre ce qui a bougé ensemble. Décider pourquoi, et quoi faire, reste du ressort de votre équipe. Graphiques en quadrants Un graphique en quadrants avec des zones libellées figure au catalogue de graphiques du produit mais ne peut pas encore être enregistré ; l’exemple utilise donc un graphique en bulles, avec zéro comme ligne de lecture. 03 · Décider de l’action ### Changez le prix, avec validation, et les conditions qui vous coûtent. La plupart des clients déficitaires méritent une révision de prix plutôt qu’une séparation. Intégrez le coût de service aux prix du segment et modifiez les conditions qui le créent. Liste de prix #### Reportez le coût de service dans le prix. La formule de prix catalogue du segment ajoute désormais un coût de service unitaire avant la marge cible de 28 %. 1 240 des 2 860 lignes augmentent, +3,4 % sur l’ensemble de la liste : environ 200 k$ par an aux volumes de l’an dernier, avant tout changement dans ce que les clients achètent. Records **2,860** in this price list Records changed **1,240** in this price list Avg. list price change **+3.4%** average across line items All records *2,860* Needs my approval *1,240* Item Number | Description | Unit Cost | Cost to Serve | List Price | WR-12-500 | 12 AWG THHN wire, 500 ft | $58.40 | $4.20 | **$86.94** +7.2% | CND-EMT-34 | 3/4" EMT conduit, 10 ft | $7.40 | $0.60 | **$11.11** +8.1% | BRK-20-1P | 20A single-pole breaker | $6.80 | $0.52 | **$10.17** +7.7% | BX-4SQ | 4" square box | $2.10 | $0.18 | **$3.17** +8.6% | DEV-DR15 | 15A duplex receptacle | $0.92 | $0.07 | **$1.38** +7.8% | CN-EMT-34 | 3/4" EMT connector | $0.46 | $0.04 | **$0.69** +7.8% | Cost to serve now sits inside the segment’s list price formula, so every line carries its share. 1,240 lines changed and wait for approval. Autres leviers #### Toutes les corrections ne passent pas par le prix. - **Modifier les conditions** Les minimums de livraison, les frais d’urgence et les heures limites de commande sont fixés dans votre ERP et par l’administration des ventes, pas dans Revomo. Revomo montre ce qu’ils coûtent et suit le résultat. Dans l’exemple, un minimum de livraison démarre en juillet. - **Ajouter des frais à la liste de prix** Des frais de traitement peuvent être une colonne de formule de la liste de prix, par exemple sur les petits conditionnements, et passent par la même validation. - **Revoir la base d’une ristourne** Si la cascade montre qu’un programme de ristournes est derrière la perte, modifiez le programme dans [Incentives Management](https://revomo.ai/fr/product/incentives-management/). Comment ça marche : le changement de prix et sa validation La formule Le prix catalogue est le coût unitaire plus le coût de service, divisé par un moins la marge cible. Le coût de service unitaire est un lookup dans la view par segment et groupe de produits : un nouveau taux atteint la liste de prix à sa prochaine actualisation. Validation Les lignes modifiées attendent dans le workflow de validation de la liste de prix, enregistrement par enregistrement ou en bloc. Les statuts et les valideurs sont configurés sur le modèle commercial. Publication Les prix validés sont renvoyés vers les systèmes connectés par des workflows configurés. La méthode pour chaque système est confirmée dans l’Activation and Success Plan. Ce que font ensuite les clients Le chiffre de 200 k$ suppose les volumes de l’an dernier. Estimer la réaction des clients à un changement de prix relève de Predictive Modeling, une fonctionnalité distincte. 04 · Suivre ce qui tient ### Mesurez le segment par rapport à sa référence. Suivez le segment trimestre après trimestre par rapport à son point de départ, et soyez prévenu quand le coût de service d’un client bouge. Dashboards */* **Customer profitability** Insights Edit dashboard Customer Segment: Small-order contractors Region: All 1 filter applied **Net revenue** **$1.52M** Q3 vs Q2 2026 +3.4% **Avg order value** **$398** Q3 vs Q2 2026 +15.0% **Margin after cost to serve** **2.5%** Q3 · Q2 2026: −3.4% **Accounts below zero** **17** Q3, of 38 · Q2 2026: 29 **Margin after cost to serve % by month** **Cost to serve by driver, Q2 and Q3 ($K)** Au T3, premier trimestre avec la nouvelle liste de prix et le minimum de livraison, les installateurs à petites commandes sont passés de −3,4 % à 2,5 % de marge après coût de service : environ 50 k$ venant du prix et 38 k$ de coût de service en moins. Les clients sous zéro sont passés de 29 à 17. Données illustratives. - **Une référence avant le changement** Le T2 est enregistré avant que quoi que ce soit ne bouge, et chaque tuile affiche le T3 à côté : le changement est mesuré, pas reconstitué de mémoire. - **Une alerte quand un client dérape** Une automatisation alerte le responsable du compte quand le coût de service d’un client bouge de 500 $ ou plus, dans l’application et par e-mail. - **Un résumé rédigé** Demandez des enseignements IA sur le tableau de bord pour un court compte rendu de ce qui a changé dans ses graphiques. Les résultats dépendent des décisions de votre équipe et du marché : nous les présentons donc par rapport à la référence plutôt que d’attribuer chaque changement à Revomo. Comment ça marche : tableaux de bord et alertes Badges de tendance Le badge d’une tuile à grand chiffre est vert quand la valeur a augmenté et rouge quand elle a baissé. Pour les indicateurs où plus bas vaut mieux, ou qui passent par zéro, affichez plutôt la comparaison sous forme de libellé, comme le font ici deux tuiles. Quand les alertes s’exécutent À chaque actualisation ou synchronisation des données surveillées, pas en continu. Un seuil est un montant ou un pourcentage de la valeur précédente : choisissez-le en connaissance de cause. Actualisation Les tableaux de bord affichent les dernières données chargées et se mettent à jour à l’actualisation. Partage L’accès suit les autorisations de chaque ressource. Les envois planifiés de rapports par e-mail et les exports PDF de tableaux de bord ne sont pas disponibles aujourd’hui. 05 · Ce qui l’alimente ### Ce qui l’alimente. Les fonctionnalités qui font le travail, ce que chaque abonnement ajoute et par où commencer. #### Fonctionnalités utilisées - **[Analytics & Insights](https://revomo.ai/fr/product/analytics-insights/)** Les analyses en bulles, en barres et en cascade, les enseignements IA et le tableau de bord de suivi. - **[Price Management](https://revomo.ai/fr/product/price-management/)** La liste de prix du segment, ses formules et sa validation. - **[Rebates & Incentives](https://revomo.ai/fr/product/incentives-management/)** Revoir la base d’un programme de ristournes quand c’est lui qui fait perdre de l’argent sur un client. #### Dans chaque abonnement - **[Data & Context Studio](https://revomo.ai/fr/product/data-context-studio/)** Vos données, connecteurs et définitions partagées. - **[AI Agents & Automation](https://revomo.ai/fr/ai-agents-automations/)** Automatisations, alertes et notifications. - **[Copilot et gouvernance](https://revomo.ai/fr/platform/)** Copilot, permissions et audit dans tout Revomo. #### Par où commencer - **[Diagnostic de marge gratuit](https://revomo.ai/fr/margin-assessment/)** Votre propre cascade de prix à partir d’extractions de transactions, en général sous cinq jours ouvrés. - **[Voir Revomo en action](https://revomo.ai/fr/contact/)** Parcourez ces écrans sur des données d’exemple avec un expert Revomo. - **[Tarifs de cette solution](https://revomo.ai/fr/pricing/?need=improve-price-margin-performance)** Ce que cela coûte, d’après les tarifs Growth publiés. Solutions associées : [Réalisation des prix et fuites de marge](https://revomo.ai/fr/solutions/margin-leakage-price-realization/), [Fixer et gérer les prix](https://revomo.ai/fr/solutions/price-lists-customer-specific-pricing/), [Récupération des coûts et retarification](https://revomo.ai/fr/solutions/cost-pass-through-repricing/). FAQ ### Questions fréquentes En quoi est-ce différent du rapport de rentabilité que nous produisons déjà ? Sur deux points. Il compte les coûts qu’un rapport de marge au niveau de la facture laisse de côté : les ristournes, et le coût de service de chaque client, comme le traitement des commandes, la livraison, les commandes urgentes et les retours. Et chaque chiffre est une formule sur vos données que toute personne autorisée peut ouvrir, si bien qu’un constat tient quand quelqu’un dit ne pas croire le chiffre. Revomo calcule-t-il le coût de service pour nous ? Pas en standard. Le coût de service est un ensemble de formules dans une view, construit à partir de vos données de commandes et de livraisons et de taux que vous choisissez, comme un coût par arrêt de livraison. Nous mettons en place la première version avec vous pendant l’implémentation, et vous pouvez modifier les inducteurs et les taux à mesure que votre compréhension progresse. Faut-il d’abord répartir parfaitement le coût de service ? Non. Commencez par les coûts que vous saisissez déjà, comme le fret, les ristournes et les arrêts de livraison, qui peuvent à eux seuls modifier le classement. Affinez les inducteurs et les taux au fil du temps. Chaque analyse, tableau de bord et liste de prix qui lit la view reprend une modification à sa prochaine actualisation. Pouvons-nous voir la rentabilité par produit, pas seulement par client ? Oui. La même view peut répartir le coût de service de chaque commande sur ses lignes, par exemple selon la part de la valeur de commande, puis regrouper par produit plutôt que par client. La bonne répartition dépend de ce qui fait naître vos coûts ; elle est donc convenue pendant l’implémentation. Que faire d’un client déficitaire ? En général, revoir son prix ou ses conditions plutôt que de s’en séparer. La cascade montre quels coûts le rendent déficitaire. Les changements de prix passent par une liste de prix et son workflow de validation dans Price Management ; les conditions comme les minimums de livraison sont fixées dans vos propres systèmes, et Revomo suit le résultat par rapport à une référence. De quelles données avons-nous besoin pour commencer ? Des lignes de factures ou de commandes avec client, produit, quantité, prix net et coût, plus ce que vous enregistrez sur le service de chaque commande, comme les livraisons, les commandes urgentes et les retours. Pour voir vos propres chiffres avant un projet, le diagnostic de marge gratuit construit votre cascade de prix à partir d’extractions de transactions, en général sous cinq jours ouvrés. [Diagnostic de marge gratuit →](https://revomo.ai/fr/margin-assessment/) À quelle fréquence les chiffres se mettent-ils à jour ? Aussi souvent que vos données sont chargées ou synchronisées. Les fichiers se mettent à jour à l’import, et les sources connectées se synchronisent manuellement ou selon un calendrier que vous fixez. La view, les analyses et les tableaux de bord se recalculent à l’actualisation, et les alertes vérifient à chaque actualisation ou synchronisation. Ce n’est pas un flux en direct. ### Classez votre portefeuille par bénéfice, pas par chiffre d’affaires. Commencez par le diagnostic de marge gratuit : votre propre cascade de prix à partir d’extractions de transactions, en général sous cinq jours ouvrés. [Voir Revomo en action](https://revomo.ai/fr/contact/)[Évaluer votre potentiel de marge](https://revomo.ai/fr/margin-assessment/)[Tarifs de cette solution](https://revomo.ai/fr/pricing/?need=improve-price-margin-performance)