# À quoi ressemble le pricing quand il vit dans des tableurs > Si votre pricing vit dans des tableurs, il ne vit en réalité nulle part. Ce que coûte vraiment un pricing sous Excel, et les cinq choses qu’un vrai système de pricing doit faire. Source: https://revomo.ai/fr/blog/what-pricing-looks-like-when-it-lives-in-spreadsheets/ --- [← Tous les articles](https://revomo.ai/fr/blog/) Focus Systèmes de pricing ## À quoi ressemble le pricing quand il vit dans des tableurs Alex Hoff Chief Customer Officer · 2 juin 2026 · 12 min de lecture Sur cette page - Comment savoir si votre pricing vit dans des tableurs - Ce que cela vous coûte vraiment - Pourquoi un meilleur tableur n’est pas la réponse - Ce qu’un vrai système de pricing doit faire - Ce qui change quand le pricing a un vrai système - Par où commencer demain Mode focus Il y a quelque temps, nous posions la question : « [Qui est vraiment responsable du pricing dans votre entreprise ?](https://revomo.ai/fr/blog/who-actually-owns-pricing-in-your-company-the-answer-might-surprise-you/) » Aujourd’hui, j’aimerais en poser une autre : « Où vit le pricing dans votre entreprise ? » Si vous êtes un industriel ou un distributeur B2B, il y a presque certainement des prix dans votre ERP ou votre système de gestion des commandes, mais d’où viennent-ils ? Où votre équipe commerciale va-t-elle chercher les prix en vigueur quand elle doit établir un devis et les communiquer aux clients ? Où vivent réellement ces lignes directrices de prix dont nous parlions il y a quelques semaines ? Pour beaucoup, demander où sont les prix revient à recevoir quatre fichiers Excel. Deux portent le même nom. Aucun ne correspond à ce qu’il y a dans l’ERP. On leur dit que la « version actuelle » est sur l’ordinateur de Mildred et qu’elle la transférera plus tard. Elle le fera, plus ou moins. Ce sera une copie du troisième fichier qu’ils avaient déjà, avec une ligne mise à jour en rouge. En vérité, dans ce genre de situation (extrêmement courante), l’entreprise n’a pas vraiment de liste de prix. Elle a un dossier. Et ce dossier est vivant, dans le pire sens du terme. Si votre pricing vit dans des tableurs, il ne vit en réalité nulle part. Il vit dans 17 versions légèrement différentes, éparpillées sur les postes de six personnes, et ces versions ne sont pas d’accord entre elles. Il y a quelques semaines, j’ai écrit sur la [recommandation de prix](https://revomo.ai/fr/blog/pricing-guidance-101/) : des bandes de prix cible, de prix ambitieux (Stretch) et de prix plancher sur une segmentation à deux axes, client × catégorie. Ce billet se terminait par une question honnête. Une fois ces bandes définies, où le tableau vit-il réellement ? Dans un tableur sur l’ordinateur du directeur commercial. Peut-être en deux versions. Peut-être quatre, le temps que trois régions aient modifié leur propre copie. Tout ce bon travail de construction de la recommandation se dégrade et perd son sens dans le système de fichiers qui le contient. Ce billet décrit à quoi ressemble concrètement cette situation, ce qu’elle coûte en vrais dollars, et comment sortir de ce que j’ai entendu appeler « l’enfer Excel ». ### Comment savoir si votre pricing vit dans des tableurs Vous reconnaîtrez sans doute la plupart de ces signes… **Un fichier, de nombreuses copies.** Il existe quelque part un « Master Pricing 2026.xlsx », mais une seule personne peut dire avec certitude où. Trois régions en ont des copies locales au nom presque identique. Aucune de ces copies locales n’a été tirée de la même version du fichier maître. **Les mises à jour voyagent par e-mail.** Un chef de catégorie augmente de 4 % le prix catalogue des pompes à engrenages. Le changement part en « répondre à tous » sur un fil de dix-sept personnes, avec une capture d’écran dans le corps du message et une pièce jointe nommée « Updated GP Pricing FINAL v2.xlsx ». Que les responsables régionaux l’ouvrent vraiment, c’est pile ou face. Que le changement arrive dans les fichiers de devis locaux, c’est un autre pile ou face. **L’ERP et le tableur ne sont pas d’accord.** Dans l’ERP, le prix spécifique du compte #4017 dit une chose. Le tableur du commercial régional en dit une autre, parce que le commercial a négocié une remise sur les frais de transport le trimestre dernier et a mis à jour son propre fichier, pas l’ERP. Le devis part avec son fichier. La facture finit par partir avec l’ERP. Le client le remarque. Les clients ne vous appellent pas quand vous les facturez trop peu, mais ils le font sans faute quand vous les facturez trop. **Les validations de remise vivent dans les boîtes mail.** Un commercial demande par e-mail au responsable régional une remise de 14 % sur une commande de 90 000 $. Le responsable régional répond « OK ». Six mois plus tard, personne ne retrouve le fil, personne ne sait expliquer le précédent, et un autre commercial, sur un autre compte, se sert de ce « OK » pour justifier une concession similaire à un client qui ne la mérite pas. **Personne ne peut répondre à « qu’est-ce qui a changé ? » sans un chantier d’archéologie.** Quand la marge réalisée sur les moteurs hydrauliques recule de cent points de base d’un trimestre à l’autre, la question est de savoir si le prix catalogue a baissé, si les remises ont augmenté, si le mix a bougé ou si les coûts ont augmenté. Démêler ce qui s’est réellement passé demande quatre personnes, trois jours et le genre de réunion où quelqu’un finit par dire « disons que c’est le mix ». Si vous avez hoché la tête à deux ou trois de ces signes, la triste vérité est que votre pricing vit… un peu partout. ### Ce que cela vous coûte vraiment Le coût de données de prix fragmentées n’apparaît pas comme une ligne à part. Il se cache dans des écarts familiers. Quelques-uns des schémas les plus courants : **La dérive entre le tarif et le prix réel.** Deux commerciaux chiffrent la même référence pour des clients similaires et rendent des devis dont la remise diffère de 6 points de pourcentage. Aucun des deux n’a tort. Ils lisent des fichiers différents. Le prix moyen réalisé sur cette référence se situe nettement en dessous de ce que prévoit le tarif, mais le tarif n’est pas le document qui sert à établir les devis. **Des concessions jamais réexaminées.** Les concessions de prix spéciales de l’an dernier ne sont jamais revues l’année suivante, et ces conditions « spéciales » finissent intégrées au statu quo. La justification d’origine (une menace concurrentielle, un engagement de volume ponctuel, un logo stratégique) a disparu depuis longtemps. La remise persiste parce que personne n’est responsable du fichier qui l’enregistre. Sur un compte pluriannuel, ce seul schéma peut représenter deux à quatre cents points de base de marge réalisée. **Du temps perdu au moment du devis.** Pour trouver le bon prix, un commercial peut devoir courir après plusieurs fichiers sur les bureaux de plusieurs personnes, et sans doute appeler son responsable régional pour se couvrir avant d’envoyer les prix au client. Ce délai coûte du temps, et le temps tue les affaires. Dans bien des cas, le premier devis remporte l’affaire. Si cela se produit de façon systématique, vous payez une vraie taxe sur votre taux de succès, causée par un pricing et une recommandation de prix fragmentés. **L’exposition aux audits et aux ristournes.** Quand les SPA des clients vivent dans des e-mails et des tableurs, les ristournes et avoirs réclamés après coup par les clients sont presque impossibles à défendre ou à contester avec assurance. La comptabilité clients les paie parce que personne ne peut prouver le contraire. C’est une fuite récurrente que l’on attribue rarement au pricing. Pour un fabricant d’équipements industriels réalisant entre 200 et 500 M$ de ventes, 100 à 250 points de base de chiffre d’affaires est un total courant pour l’ensemble de ces fuites. Sur, disons, 280 M$, cela représente de 2,8 M$ à 7 M$ de marge que des données fragmentées vous empêchent de défendre. La récupération réellement disponible au premier passage n’en est généralement qu’une fraction, mais seulement une fraction. Le reste est structurel et apparaît au cours de l’année suivante. ### Pourquoi un meilleur tableur n’est pas la réponse Face au diagnostic ci-dessus, le réflexe est de construire un meilleur tableur. Un fichier maître plus gros. Des onglets verrouillés. Une validation avec code couleur. Un journal des modifications en ligne 1. Une jolie convention de nommage et un e-mail ferme aux responsables régionaux pour interdire les copies locales. Nous sommes tous passés par là. Résistez à la tentation de faire un meilleur fichier Excel. Excel n’a jamais été conçu pour être une application de processus métier (le pricing), et il n’en devient pas une à force d’onglets ou de macros. C’est un calculateur mono-utilisateur, basé sur des fichiers et en mémoire, à qui vous demandez de se comporter comme un système transactionnel multi-utilisateur, audité et intégré. La réponse honnête, c’est qu’à votre taille, le pricing a besoin d’une vraie application en dessous. Pas parce qu’Excel est un mauvais logiciel (ce n’est pas le cas), mais parce que le travail que le pricing doit accomplir avec 280 M$ de chiffre d’affaires et 50 000 références dépasse ce que n’importe quel tableur sait gérer. Les signes de la section précédente ne sont pas des symptômes d’une mauvaise hygiène des fichiers. Ce sont les symptômes d’un outil de bureautique utilisé comme logiciel d’entreprise. ### Ce qu’un vrai système de pricing doit faire Cinq fonctionnalités, à prendre comme une liste d’exigences, pas comme des suggestions : **1. Une source de vérité unique pour chaque prix que vous publiez.** Prix catalogue, prix spécifiques par client, accords de prix spéciaux, conditions de ristourne, règles de transport : tout dans une seule application, avec un historique des modifications versionné, des droits par rôle et un seul responsable humain. La question « quelle copie est la bonne ? » ne se pose plus, parce qu’il n’y a qu’une copie. Pour évaluer, demandez-vous : si le prix de la référence X change aujourd’hui à 9 h, trois personnes dans trois régions peuvent-elles voir le nouveau chiffre à l’écran à 9 h 05, sans que personne ne transfère de fichier ? **2. Une vision de la cascade de prix, pas seulement du prix catalogue.** Le système calcule le pocket price (prix net de toutes remises, c’est-à-dire le prix catalogue diminué de chaque déduction hors facture) et la marge au niveau de la transaction, en croisant les données de facturation avec les provisions de ristournes, les règlements de transport et l’effet des conditions de paiement. Sans cela, chaque discussion sur la marge est une supposition et chaque enquête sur la marge exige trois jours de construction de classeur. Pour évaluer, demandez-vous : votre directeur financier peut-il voir, à la demande, la distribution du pocket price et de la marge par référence pour les 20 premiers clients, sans qu’un analyste soit détourné d’autre chose pendant une semaine ? **3. Une intégration directe au moment du devis.** Le commercial ne peut pas voir un chiffre qui contredit le système, et ne peut pas chiffrer hors politique sans un signalement visible et un circuit de validation. CPQ, écran de devis de l’ERP, assistant intégré à côté du CRM, quelle que soit la forme, le système doit être à portée de main du commercial au moment où il choisit le chiffre. Pour évaluer, demandez-vous : si je m’assois demain à côté d’un commercial et que je le regarde construire un devis, ouvre-t-il à un moment un fichier à part ? (Idéalement, jamais.) **4. Une gouvernance intégrée, pas ajoutée après coup.** Chaque changement de prix porte un qui, un quand, un pourquoi et un valideur dans le système. Le pouvoir de remise vit dans l’application, pas dans un fil d’e-mails. Les SPA ont des dates d’effet et d’expiration que le système fait respecter (signalement automatique des renouvellements, blocage automatique des devis hors de leur périmètre). Pour évaluer, demandez-vous : pouvez-vous produire une piste d’audit propre des 12 derniers mois de changements de prix sur vos 10 premiers clients sans que votre bureau finisse par ressembler à celui de quelqu’un qui tente de démêler la dernière théorie du complot ? **5. Une couche analytique que vos responsables pricing et finance peuvent vraiment utiliser.** Le vrai prix réalisé… par client, référence, commercial et trimestre. Les écarts par rapport aux bandes de recommandation. Des analyses d’écarts prix-volume-mix par client, par produit, etc. La fonction pricing doit répondre aux questions du directeur financier pendant la réunion, pas la semaine suivante. Soyons clairs : ce n’est pas un remplacement de votre plateforme de BI actuelle, et ce n’est pas son ambition. Tableau, Power BI, Looker et votre entrepôt de données agrègent les données que vous leur fournissez. Ils ne comprennent pas nativement ce qu’est un pocket price, ce que signifient les bandes prix cible, prix ambitieux et prix plancher, ni quelles affaires sont sorties de la politique. L’analytique d’un système de pricing est une fonctionnalité du système de pricing lui-même, construite sur le même modèle de données que les quatre autres éléments de cette liste. C’est ce modèle partagé qui lui permet de répondre aux questions de pricing à la demande, au lieu d’attendre un mois de modélisation dimensionnelle par votre équipe data. Votre pile BI générale a toujours le reste de l’entreprise à faire tourner. Les deux fonctionnent côte à côte. Pour évaluer, demandez-vous : quand la marge réalisée recule de 100 points de base sur une gamme de produits, quelqu’un peut-il vous dire en moins d’une journée si cela vient du prix catalogue, des remises, du mix ou des coûts ? Voilà les cinq choses que toute application de pricing doit fournir pour vraiment remplacer le dossier. Un système qui fait les quatre premières sans la couche analytique vous laisse aveugle sur le fonctionnement du reste. Un système doté d’une excellente couche analytique mais sans intégration au moment du devis est un bulletin de notes, pas un poste de pilotage. La barre, ce sont les cinq. Vous pouvez tenter de personnaliser votre ERP, votre CPQ ou votre CRM pour qu’ils gèrent tout cela, mais cela coûtera cher et vous vous retrouverez coincé avec un système fragile et rigide que vous aurez envie de brûler d’ici deux ans. Petite autopromotion assumée : Revomo a été conçu exactement pour cela, par des vétérans du secteur qui ont des décennies de cicatrices, avec les technologies et les processus les plus récents. Pourquoi est-ce important ? Parce que vous pouvez désormais obtenir ces 5 exigences clés, mises en place en quelques semaines et non en années… pour le coût d’un analyste junior de plus dans votre équipe. ### Ce qui change quand le pricing a un vrai système Pour un fabricant d’équipements industriels de 280 M$ qui met en place les cinq fonctionnalités (sous quelque forme que ce soit), la situation opérationnelle au bout de deux trimestres ressemble généralement à ceci : - Un système de pricing unique, avec un responsable, auquel toute l’organisation commerciale se réfère, sans fichiers locaux parallèles en circulation - Une visibilité sur la cascade de prix pour les 80 % de chiffre d’affaires les plus importants, actualisée au moins chaque semaine, accessible en même temps aux ventes et à la finance - Des commerciaux qui établissent leurs devis dans un environnement qui leur montre sur le même écran le prix catalogue, la bande de recommandation applicable et le circuit de validation - Une piste d’audit propre et un registre des SPA que la finance et le service juridique peuvent vraiment utiliser - Une récupération de prix réalisé comprise entre 75 et 250 points de base de chiffre d’affaires en deux trimestres. Sur 280 M$, cela représente environ de 2,1 M$ à 7 M$ de marge par an, de façon récurrente. Cette récupération vient de l’arrêt de la dérive, de la mise au jour de fuites jusque-là invisibles, et du fait de donner aux commerciaux une cible défendable plutôt qu’une pente glissante. Ces fourchettes sont ce que les entreprises constatent généralement lorsqu’elles abandonnent le dossier, cessent d’utiliser des outils de bureautique pour ce travail et adoptent une application qui fait les cinq choses ci-dessus. ### Par où commencer demain Commencez par évaluer honnêtement où vous en êtes aujourd’hui. Prenez les cinq fonctionnalités ci-dessus et notez votre organisation actuelle sur chacune, sur une échelle de 0 à 2. Zéro signifie « nous ne le faisons pas du tout ». Un signifie « nous le faisons de façon informelle, dans la tête d’une personne ou dans un fichier ». Deux signifie « c’est un vrai système, avec un responsable et un processus ». Le score maximum est de 10. Au-dessus de 7, vous avez un socle de pricing plus solide que la plupart des entreprises comparables, et l’étape suivante est une amélioration ciblée. Entre 4 et 7, les fissures sont visibles et l’essentiel des fuites de votre activité tient à ce que vous ne savez pas faire aujourd’hui. En dessous de 4, le dossier est le goulot d’étranglement, et toute autre initiative de pricing donnera moins que prévu tant qu’il n’aura pas été remplacé. Apportez votre score, quel qu’il soit, à votre directeur financier et à votre directeur commercial. Si vous voulez un deuxième regard, écrivez-nous. Nous pouvons vous aider gratuitement. Montrez-leur le calcul : des fuites de 100 à 250 points de base de chiffre d’affaires, sur votre base de chiffre d’affaires, laissées sans réponse trimestre après trimestre. La conversation qui suit est celle que votre entreprise attend que vous lanciez. Vous saurez quoi faire ensuite, et ce sera quelque chose qui vous plaira vraiment, parce que vous pourrez avoir un impact mesurable sur votre entreprise, avec votre nom associé au succès. *Ce billet clôt une série en trois parties sur la plus petite fonction pricing qui fasse un vrai travail. Le kit de démarrage ([qui peut dire non](https://revomo.ai/fr/blog/nobody-owns-pricing-at-your-company-youve-decided-to-now-what/)), la recommandation ([prix cible, ambitieux, plancher](https://revomo.ai/fr/blog/pricing-guidance-101/)) et le système qui tient le tout (ce billet) sont les trois choses dont toute fonction pricing finit par avoir besoin, quelle que soit sa taille.* ### À lire ensuite [Suite de la série #### Admettre que le tableur ne marche plus, c’est le plus facile 8 min de lecture · 22 sept. 2026](https://revomo.ai/fr/blog/admitting-the-spreadsheet-is-broken-is-the-easy-part/)[Plus sur Systèmes de pricing #### Un seul enregistrement, pas cinq systèmes 6 min de lecture · 16 oct. 2026](https://revomo.ai/fr/blog/one-record-not-five-systems/)[Plus sur Systèmes de pricing #### Les six choses qu’un vrai système de pricing doit faire 7 min de lecture · 12 oct. 2026](https://revomo.ai/fr/blog/the-six-things-a-real-pricing-system-has-to-do/) **** À quoi ressemble le pricing quand il vit dans des tableurs Quitter le focus Esc