# Les trois grandes méthodes de pricing qu’utilise toute entreprise B2B (volontairement ou non) > Chaque prix proposé par votre entreprise remonte à l’une de trois grandes méthodes. Vous ne les avez peut-être pas nommées. Vous ne les avez peut-être pas choisies. Source: https://revomo.ai/fr/blog/the-three-primary-pricing-methods-every-b2b-company-uses-intentionally-or-not/ --- [← Tous les articles](https://revomo.ai/fr/blog/) Focus Stratégie de pricing ## Les trois grandes méthodes de pricing qu’utilise toute entreprise B2B (volontairement ou non) Alex Hoff Chief Customer Officer · 17 mars 2026 · 3 min de lecture Sur cette page - 1. Le cost-plus (prix de revient majoré) - 2. Le pricing concurrentiel / fondé sur le marché - 3. Le pricing fondé sur la valeur - Alors, quelle méthode utiliser ? Mode focus Chaque prix proposé par votre entreprise remonte à l’une de trois grandes méthodes. Vous ne les avez peut-être pas nommées. Vous ne les avez peut-être pas choisies délibérément. Mais l’une d’elles se cache derrière vos prix en ce moment même. Et savoir quand utiliser laquelle à bon escient est extrêmement important. Passons-les en revue… ### 1. Le cost-plus (prix de revient majoré) ##### **Comment ça marche :** Partez de ce que vous coûte la fabrication ou l’achat du produit, puis ajoutez une marge sur coût (attention : la marge sur coût n’est PAS la même chose que la marge). Si votre coût est de 50 $ et votre marge cible de 30 %, votre prix est d’environ 71 $. C’est simple, prévisible, et de loin l’approche la plus courante dans l’industrie et la distribution B2B. C’est aussi la méthode la plus susceptible de laisser de l’argent sur la table. Pourquoi ? Parce que dans une économie de marché libre, ce que vous coûte la livraison de votre produit ou service n’a vraiment rien à voir avec ce qu’il vaut pour le client qui l’achète. Une fixation spéciale qui vous coûte 2 $ à fabriquer peut faire économiser 500 $ d’arrêt de production à votre client. Le cost-plus ne capterait jamais cela. Et si vous avez réalisé une économie de coût grâce à une approche d’ingénierie innovante ou à une gestion habile de la supply chain, le cost-plus voudrait que toute cette valeur que vous avez créée soit immédiatement transférée à votre ou vos clients. ### 2. Le pricing concurrentiel / fondé sur le marché ##### **Comment ça marche :** Regardez ce que les concurrents facturent pour des produits similaires et placez votre prix dans cette fourchette. Si vos trois principaux concurrents vendent une pompe industrielle entre 1 200 $ et 1 400 $, votre pompe devrait se situer quelque part dans cet intervalle. Le pricing concurrentiel est une information utile pour comprendre votre positionnement relatif. Il peut indiquer ce que le marché est prêt à supporter, si vos concurrents savent ce qu’ils font. Mais voilà, mes amis : s’aligner sur le marché n’est pas une stratégie de pricing. C’est une position de capitulation sur la marge. Vos concurrents sont peut-être idiots. Ils perdent peut-être de l’argent. Ou ils apportent peut-être une proposition de valeur fondamentalement différente. Indexer votre prix sur le leur revient à supposer que rien de tout cela ne compte. ### **3. Le pricing fondé sur la valeur** ##### **Comment ça marche :** Les prix reposent sur la *valeur perçue* que votre produit ou service apporte à vos clients, *par rapport à leur meilleure alternative*. N’oubliez pas, cependant, que la valeur perçue est déterminée par votre client, pas par vous. Cette approche est la référence absolue et, oui, la plus difficile à mettre en œuvre. Si votre programme d’approvisionnement MRO réduit de 15 % les arrêts imprévus d’un client, cela a une valeur en dollars dans son activité. Le pricing fondé sur la valeur pose la question : que vaut réellement cette amélioration, et en captons-nous une part équitable ? Il exige une solide compréhension de l’activité de votre client, pas seulement de votre propre structure de coûts. C’est pourquoi la plupart des entreprises se rabattent sur les deux premières méthodes. Mais c’est aussi pourquoi les entreprises qui investissent dans des approches fondées sur la valeur obtiennent systématiquement de meilleures marges. ### **Alors, quelle méthode utiliser ?** La réponse honnête : probablement les trois, selon la gamme de produits et la situation. Le cost-plus a sa place là où la différenciation est minime, ou là où les coûts sont très volatils et où vous et vos clients vous accordez sur une approche de partage des risques (par exemple un pricing indexé ou fondé sur une formule). La veille concurrentielle doit toujours éclairer votre pricing, sans le dicter. Et le pricing fondé sur la valeur est là où se trouve la vraie opportunité de marge, en particulier pour vos produits et services différenciés. Le problème n’est pas que les entreprises utilisent le cost-plus. C’est que trop d’entre elles l’utilisent pour presque *tout*, y compris les produits et les relations où elles apportent une valeur importante qu’elles ne facturent jamais. Les coûts sont très importants à comprendre, et ils sont même essentiels pour déterminer votre plancher de marge, une politique interne fixée par la finance qui garantit le contrôle de la marge. Les programmes de pricing B2B les plus efficaces ne choisissent pas une méthode pour l’appliquer uniformément. Ils adaptent la méthode au produit, au segment de clientèle et au contexte concurrentiel. C’est là que le pricing commence à devenir une vraie discipline, plutôt qu’un simple chiffre sur un devis. ##### **Sur quelle méthode de pricing votre entreprise s’appuie-t-elle le plus ? Et est-ce un choix délibéré, ou simplement la façon dont on a toujours fait ? J’aimerais beaucoup avoir votre avis.** ‍ ### À lire ensuite [Suite de la série #### Comment construire une carte de valeur simple pour n’importe quel produit ou SKU B2B 5 min de lecture · 30 mars 2026](https://revomo.ai/fr/blog/how-to-build-a-simple-value-map-for-any-b2b-product-or-sku/)[Plus sur Stratégie de pricing #### Le produit banalisé n’existe pas. Seule existe la pensée banalisée. 3 min de lecture · 14 avr. 2026](https://revomo.ai/fr/blog/there-is-no-such-thing-as-a-commodity-only-commoditized-thinking/)[Plus sur Stratégie de pricing #### La conversation sur les prix que vous n’avez pas avec vos meilleurs clients 3 min de lecture · 9 avr. 2026](https://revomo.ai/fr/blog/the-price-conversation-youre-not-having-with-your-best-customers/) **** Les trois grandes méthodes de pricing qu’utilise toute entreprise B2B (volontairement ou non) Quitter le focus Esc