# Pricing y revenue management para la distribución industrial > Revomo ayuda a los distribuidores industriales a convertir las subidas de costes de los proveedores en cambios de precios específicos por cliente, con las protecciones contractuales, las aprobaciones y la recuperación bajo seguimiento en un solo flujo de trabajo. Source: https://revomo.ai/es/industries/industrial-distribution/ --- Informe sectorial de Revomo Distribución industrial ## El coste cambia en una fecha que usted no elige. Revomo le ayuda a convertir las subidas de costes de los proveedores en cambios de precios específicos por cliente, con las protecciones contractuales, las aprobaciones y la recuperación bajo seguimiento en un solo flujo de trabajo. Ver un ejemplo de revisión de precios[Solicitar una demostración guiada](https://revomo.ai/es/contact/) Para distribuidores generalistas, MRO y especializados, desde un solo ERP hasta grupos con varias unidades de negocio Cómo funciona - **Coste del proveedor** cambia en la fecha que fija el proveedor - **Precios de cliente** cambian por segmento, dentro de las protecciones contractuales - **Recuperación realizada** se mide frente al plan aprobado - El problema - Ejemplo de revisión de precios - Otras decisiones - Empezar aquí El problema ### El coste cambia en un sitio. La respuesta atraviesa cinco. Los costes de los proveedores se mueven antes de que los precios de cliente se pongan al día, y la diferencia entre la fecha de entrada en vigor del proveedor y sus precios publicados es margen absorbido, no aplazado. Responder afecta a los precios de cliente, las condiciones de los acuerdos, los presupuestos abiertos, los fletes y los programas de proveedores, como los rappels y los acuerdos de precio especial (SPA), cada uno en un sistema distinto. Revomo conecta los registros correspondientes para que su equipo decida quién cambia, cuánto y desde cuándo, y después mida lo que se ha mantenido. El patrón es el mismo con un solo ERP y hojas de cálculo que con varias instancias de ERP en distintas regiones. **ERP** Pedidos y precios facturados **CRM / CPQ** Presupuestos **Acuerdos** Condiciones, protecciones, preaviso **Ficheros de proveedores** Costes, rappels, SPA **Historial de transacciones** Ventas y márgenes pasados La decisión - ¿Quién cambia? - ¿Cuánto? - ¿Desde qué fecha? - ¿Qué se ha recuperado? Pruebas públicas - W.W. Grainger comunicó para el ejercicio completo 2025 un margen bruto 30 puntos básicos inferior, debido principalmente a una inflación ligada a los aranceles que provocó un desfase desfavorable entre precios y costes, y al método LIFO.1 Commercial Context Commercial Context conecta los registros que hay detrás de cada decisión de precios.[Cómo funciona Commercial Context](https://revomo.ai/es/commercial-context/) Ejemplo de revisión de precios ### Una subida del proveedor llega el lunes. En tres instancias de ERP a la vez. Un proveedor sube el coste de 38.400 artículos gestionados en tres instancias de ERP. El grupo tiene que decidir qué precios de cliente pueden cambiar, mantener las líneas que protegen sus acuerdos y fijar dos fechas de entrada en vigor: Norteamérica el día 35 y Europa el día 95, porque el preaviso europeo se envía cuando entran en vigor los precios norteamericanos y dura 60 días. $9,66 M Subida de coste anual $7,76 M Recuperación prevista, anual 80 % de la subida $7,05 M Ritmo anualizado realizado 91 % del plan en la semana 12 Ejemplo ilustrativo, no resultados de clientes. Las cifras de recuperación son anuales; la cifra realizada es el ritmo anualizado 12 semanas después de la primera fecha de entrada en vigor. Ilustrativo Datos de ejemplo - 01 Señal ¿Qué ha cambiado? - 02 Contexto ¿A quién afecta? - 03 Análisis ¿Dónde está el margen en riesgo? - 04 Decidir ¿Qué respuesta da mejor resultado? - 05 Gobernar y ejecutar ¿Qué se aprueba y se publica? - 06 Medición ¿Se ha mantenido la recuperación? 01 Señal ¿Qué ha cambiado? El fichero de costes del proveedor llega como dataset y se compara con el coste actual en las tres instancias de ERP. 9.140 de los artículos tienen un coste estándar distinto en cada instancia, así que un único porcentaje daría tres respuestas. Artículos afectados 38.400 de 1,4 millones de artículos activos Subida de coste ponderada +7,4 % sobre las compras de este grupo Primera fecha de entrada en vigor Día 35 Europa el día 95 La exposición se mide, instancia por instancia, antes de cambiar ningún precio. 02 Contexto ¿A quién afecta? Cada artículo afectado se vincula a los clientes que lo compran, los precios que pagan, los acuerdos que protegen esos precios y los presupuestos aún abiertos. **38.400**artículos **11.860**clientes **612.400**precios de cliente **46.900**líneas protegidas por acuerdo **4.180**presupuestos abiertos La misma población, sobre los mismos registros, recorre el análisis, la aprobación y la medición. 03 Análisis ¿Dónde está el margen en riesgo? La carta dice 5,9 %. Ponderada por lo que compra este grupo, la subida es del 7,4 %, así que trasladar la carta dejaría $1,95 M de la exposición sin recuperar. La cascada de precios muestra adónde va el resto del margen. Analysis price-to-pocket walk *refreshed* Cartera afectada, anual · del precio estándar al margen pocket Precio estándar $214,0 M Descuentos a clientes −$31,2 M Rappels a clientes y SPA −$6,6 M Ingresos netos $176,2 M Flete absorbido −$8,4 M Coste de las mercancías −$130,6 M Margen pocket $37,2 M · 21,1 % de los ingresos netos 46.900 líneas **Protegidas por un acuerdo** $18,6 M de ingresos quedan bloqueados hasta la renovación, así que la recuperación tiene que salir del resto de la cartera. 2.480 cuentas **Ya por debajo del margen mínimo** Un traslado directo las dejaría por debajo. 04 Decidir ¿Qué respuesta da mejor resultado? Cada respuesta se proyecta con la sensibilidad al precio medida por segmento. Predictive model price sensitivity by segment *trained on 24 months* Uniforme +5,9 % Recuperación anual **$6,48 M** Efecto en volumen **−2,1 %** Cuentas modificadas **10.680** 67 % de la exposición cubierta Recuperación segmentada Recomendado Recuperación anual **$7,76 M** Efecto en volumen **−0,8 %** Cuentas modificadas **10.040** 80 % de la exposición cubierta Proteger las cuentas más grandes Recuperación anual **$6,18 M** Efecto en volumen **−0,4 %** Cuentas modificadas **8.940** 64 % de la exposición cubierta Trasladar la carta del proveedor allí donde los acuerdos lo permitan. Traslada la media del proveedor, no la combinación de compras de este grupo, y supera la tolerancia de volumen del 1,0 %. Diferenciar por posición de margen, sensibilidad al precio, coste en destino y plazo de preaviso. Recupera $1,28 M más que la subida uniforme, se mantiene dentro de la tolerancia de volumen y reserva 640 cuentas estratégicas para un plan aparte. Mantener sin cambios las cuentas principales y recuperar en el resto. El menor riesgo de volumen, a cambio de $1,58 M menos de recuperación. Razonable cuando se acercan renovaciones importantes. Una persona elige la respuesta. El plan segmentado traslada el 7,4 % completo donde el margen lo permite, corrige las cuentas por debajo del mínimo hasta un tope del 9,0 %, mueve menos los segmentos sensibles al precio y fija el precio de Europa después de su plazo de preaviso. Ver el plan por segmento Segment plan guardrails applied as rules *ready for review* Objetivo **Recuperar toda la subida que permitan las salvaguardas** Salvaguardas Margen mínimo **por segmento y unidad de negocio** Subida máxima **9,0 % por cuenta** Protecciones contractuales **mantenidas hasta el vencimiento** Tolerancia de volumen **−1,0 %** Plazos de preaviso regionales **de 30 a 60 días** Recuperación mínima **55 % por unidad de negocio** Plan por segmento · recuperación segmentada desplácese para ver todas las columnas Segmento | Cuentas | Líneas | Variación | Recuperación | Por qué esta acción | Por encima del mínimo | 3.120 | 168.400 | +7,4 % | $2,41 M | Traslado ponderado completo. Trasladar el 5,9 % de la carta dejaría recuperación sin capturar. | Por debajo del mínimo | 2.480 | 121.900 | +9,0 % | $2,06 M | Traslado más corrección hasta el mínimo, con un tope del 9,0 %. Si el 9,0 % no alcanza el mínimo, la cuenta pasa a su responsable como excepción. | Sensibles al precio | 2.760 | 132.600 | +3,6 % | $1,44 M | Dentro de la sensibilidad al precio medida del segmento. Un cambio mayor costaría más en volumen de lo que aporta. | Con mucho peso de fletes y aranceles | 980 | 51.700 | +7,4 % y flete | $1,06 M | Precio sobre el coste en destino, aranceles y flete incluidos. Un cambio solo en la tarifa recuperaría de menos en estas rutas. | Europa | 700 | 32.600 | +7,4 % desde el día 95 | $0,79 M | El mismo cambio, en una fecha posterior: el preaviso europeo se envía el día 35 y dura 60 días. | Estratégicas y multiunidad | 640 | 58.300 | Mantener | $0 | Un plan aparte para las cuentas que compran a varias unidades de negocio, derivado al responsable de la cuenta y a los VP de ambas unidades. | Protegidas por acuerdo | 1.180 | 46.900 | Mantener hasta el vencimiento | $0 | Mantenidas según el registro del acuerdo y la fecha de entrada en vigor hasta la renovación, en las tres instancias. | Total | 10.040 modificadas · 507.200 cambiadas | | $7,76 M | Anual, neto de la reacción de volumen prevista | 05 Gobernar y ejecutar ¿Qué se aprueba y se publica? Las reglas se ejecutan sobre el plan antes de que nadie firme, de modo que los aprobadores solo ven las decisiones que requieren su intervención. - 01 **Protecciones comprobadas** Las líneas protegidas por acuerdo se mantienen, y las reglas de precios se prueban en simulación sobre el plan. - 02 **Excepciones derivadas** Las subidas superiores al 4,5 % van al responsable regional de pricing; las cuentas compartidas entre unidades necesitan a los VP de ambas unidades. - 03 **Publicado con fechas regionales** Los precios aprobados entran en vigor el día 35 en Norteamérica y el día 95 en Europa. - **Preparado** Día 3 - **Aprobado** Día 16 - **Publicado** Día 23 - **Norteamérica en vigor, preaviso europeo enviado** Día 35 - **Europa en vigor** Día 95 Los agentes pueden analizar, preparar y enviar un cambio a aprobación. Las personas lo aprueban y lo publican, y la política decide si está permitido. Ver las reglas de aprobación RULESET · COST RECOVERY Una sola política para tres instancias de ERP Regla | Si | Entonces | Aprobación | `CR·ELIG` | Coste en destino con una subida de más del 2 % por artículo e instancia, sin protección en vigor | Apto para un cambio de precio | Automática | `CR·FLOOR` | Margen pocket por debajo del mínimo de la unidad | Corrección hasta el mínimo, con un tope del 9,0 %; el resto se deriva como excepción | Automática | `CR·NOTICE` | Las condiciones regionales incluyen un plazo de preaviso | Fecha de entrada en vigor fijada al vencer el preaviso, por región | Automática | `CR·ESC` | Subida propuesta superior al 4,5 % para una cuenta | Derivar con el análisis adjunto | Responsable regional de pricing | `CR·XBU` | La cuenta compra a más de una unidad de negocio | Una sola propuesta, aprobación conjunta | VP de las unidades de negocio | `CR·CAP` | Subida propuesta superior al 9,0 % en un solo cambio | Bloquear | VP de Finanzas del grupo | `CR·LOCK` | Protección contractual en vigor en la fecha de entrada en vigor | Mantener el precio hasta el vencimiento | Automática | Cuando las reglas entran en conflicto, prevalece este orden - Protección contractual - Plazo de preaviso - Margen mínimo - Tope de subida - Tarifa base Cada unidad de negocio y cada región aprueba sus propias excepciones dentro de una única política de grupo. [Cómo funcionan las aprobaciones y la publicación](https://revomo.ai/es/product/price-management/) 06 Medición ¿Se ha mantenido la recuperación? Doce semanas después de la primera fecha de entrada en vigor, con las dos regiones en vigor, la recuperación realizada se compara con el plan aprobado. Ilustrativo Resultado del ejemplo Ritmo anualizado frente al plan, semana 12 ** **$7,05 M** realizados de **$7,76 M** previstos · 91 % El volumen varió un −0,6 % frente al −0,8 % previsto, así que la diferencia viene del precio, no de clientes perdidos. La diferencia de $710.000 en el ritmo anualizado tiene dos causas que persisten: dos cuentas globales negociaron una subida escalonada en las unidades a las que compran, y una región sigue respetando presupuestos abiertos a los precios anteriores. Por otra parte, una instancia de ERP publicó sus precios específicos por cliente con cinco días de retraso. Eso costó recuperación una sola vez, durante esos cinco días, y no forma parte de la diferencia en el ritmo anualizado. Siguiente paso: añadir al plan el segundo escalón de las cuentas con subida escalonada y revisar los presupuestos abiertos que quedan en esa región. Ejemplo de revisión de precios Datos de ejemplo Otras decisiones ### El mismo enfoque sirve para otras decisiones de precios. - #### Fugas de margen ¿Dónde erosionan el margen los descuentos, los fletes y los programas entre la factura y el pocket price? Analytics & Insights construye la cascada de precios hasta el pocket price sobre sus propios registros y atribuye cada paso al descuento, la condición de flete o el programa que lo explica, para que vea qué cuentas ceden más. [Realización de precios y fugas de margen](https://revomo.ai/es/solutions/margin-leakage-price-realization/) - #### Precios específicos por cliente ¿Qué precios específicos por cliente siguen teniendo un motivo y cuáles deberían volver a la política? Price Management gestiona los precios base, de canal, de cliente y contractuales con una precedencia explícita, y marca para revisión los precios fuera del corredor, de modo que una excepción se retira de forma deliberada en lugar de heredarla el siguiente presupuesto. [Fijar y gestionar precios](https://revomo.ai/es/solutions/price-lists-customer-specific-pricing/) - #### Precios contractuales *Alpha* ¿Qué precios permite cambiar cada acuerdo, y desde qué fecha? Contract Pricing & Renewals está en fase alfa con socios de diseño. Las protecciones del ejemplo usan en su lugar reglas de precios sobre los registros de acuerdos, de modo que las líneas protegidas se mantienen y el motivo queda registrado. [Gestionar precios contractuales y renovaciones](https://revomo.ai/es/solutions/contract-pricing-renewals/) - #### Rappels y SPA *Early Access* ¿Qué deja cada cuenta una vez liquidados los rappels, los SPA y los chargebacks? Rebates & Incentives, en Early Access, gestiona provisiones, reclamaciones y liquidaciones vinculadas a las transacciones a las que pertenecen, para que el margen pocket refleje lo que los programas han pagado realmente. [Gestionar rappels e incentivos](https://revomo.ai/es/solutions/rebates-spas-chargebacks/) #### Qué aporta Revomo Conectar Costes, precios, acuerdos, transacciones y registros de programas, vinculados mediante definiciones compartidas para que cada cifra remita a su origen. - [Commercial Context](https://revomo.ai/es/commercial-context/) Decidir y actuar Analizar la exposición, modelar la sensibilidad al precio, comparar respuestas, derivar las excepciones a aprobación y publicar cambios con fecha de entrada en vigor. - [Analytics & Insights](https://revomo.ai/es/product/analytics-insights/) - [Decision Optimization](https://revomo.ai/es/product/decision-optimization/) - [Price Management](https://revomo.ai/es/product/price-management/) - [AI Agents & Automation](https://revomo.ai/es/ai-agents-automations/) Ampliar donde haga falta Presupuestos, gestión de acuerdos y programas de incentivos, añadidos para flujos de trabajo concretos. La elaboración de presupuestos está disponible de forma general; las otras dos todavía no. - [Quoting & Deal Pricing](https://revomo.ai/es/product/quote-management/) - [Contract Pricing & Renewals](https://revomo.ai/es/product/contract-management/)*Alpha* - [Rebates & Incentives](https://revomo.ai/es/product/incentives-management/)*Early Access* Revomo funciona junto a su ERP, que sigue fijando el precio de las transacciones. Los métodos de conexión y publicación se definen para sus sistemas durante la activación. ### Traiga una decisión comercial. La llevaremos de principio a fin. Traiga una subida reciente de un proveedor, un problema de excepciones de precios o una pregunta sobre fugas de margen, y a las personas responsables. Describiremos cómo funciona hoy la decisión, desde dónde llega el coste hasta cómo se aprueban los precios y cómo se comprueban los resultados, y después mostraremos cómo podría llevarla Revomo, sobre el ejemplo anterior o sobre una parte acotada de sus propios datos. No hace falta ningún dato para la primera conversación. [Solicitar una demostración guiada](https://revomo.ai/es/contact/) [Evaluar su oportunidad de margen](https://revomo.ai/es/margin-assessment/) Base documental 1 fuente primaria · resultados de una empresa cotizada Esta fuente respalda la descripción del problema del sector. No es una prueba de resultados de Revomo, y todas las cifras del ejemplo son ilustrativas. Método: información pública de empresas cotizadas y el funcionamiento documentado de la plataforma Revomo. Cobertura: distribución MRO, transmisión de potencia, hidráulica y neumática, material eléctrico, fijaciones, seguridad, y tuberías, válvulas y accesorios. - 1 **W.W. Grainger, Inc.** [Grainger reports results for the fourth quarter and full year 2025](https://pressroom.grainger.com/news/press-release-details/2026/GRAINGER-REPORTS-RESULTS-FOR-THE-FOURTH-QUARTER-AND-FULL-YEAR-2025/default.aspx) *3 de febrero de 2026* Lámina IND · Series 2026 · Distribución industrial · RV·2026·IND·01