# Las seis cosas que debe hacer un verdadero sistema de pricing > Seis funciones aparecen una y otra vez en un sistema de pricing de referencia, cada una con una línea de ejemplo para la descripción del puesto. Dos de ellas, los cambios de coste y las acciones recomendadas, son las que las empresas olvidan pedir hasta que el contrato está firmado. Source: https://revomo.ai/es/blog/the-six-things-a-real-pricing-system-has-to-do/ --- [← Todos los artículos](https://revomo.ai/es/blog/) Foco Sistemas de pricing ## Las seis cosas que debe hacer un verdadero sistema de pricing Alex Hoff Chief Customer Officer · 12 oct 2026 · 7 min de lectura En esta página - Las seis funciones - Por qué se olvidan las dos nuevas - Por dónde empezar mañana Modo foco En mi [último artículo](https://revomo.ai/es/blog/admitting-the-spreadsheet-is-broken-is-the-easy-part/) sugerí que, antes de que nadie asista a una demo, redacte una descripción del puesto de una página para su sistema de pricing: las decisiones que tiene que respaldar, quién las toma y qué significa «bien» en términos sencillos y comprobables. Cuando los equipos hacen un primer borrador de esa página, suele quedarse corto. Hay dos líneas que aparecen casi siempre: «un único lugar donde estén todos los precios» y «más visibilidad sobre el margen». Las dos deben estar en la página. También son las dos funciones en las que la hoja de cálculo falla de forma más visible, y por eso son las fáciles de nombrar. El resto de la página cuesta más escribirlo, porque las demás funciones son cosas que la hoja de cálculo nunca intentó de verdad, y es difícil echar de menos algo que nunca se ha tenido. Así que este artículo da algo de estructura a esa página. Entre los fabricantes y distribuidores con los que trabajamos, las mismas seis funciones aparecen una y otra vez para un verdadero sistema de pricing (un «sistema de pricing de referencia», si le gusta el término formal). Si leyó el [artículo «Excel Hell»](https://revomo.ai/es/blog/what-pricing-looks-like-when-it-lives-in-spreadsheets/) antes del parón del verano, recordará una lista de cinco capacidades. Cuatro de las funciones siguientes son esas mismas ideas, algo reagrupadas. Dos son nuevas, y las señalaré cuando lleguemos a ellas. Para cada una he añadido una línea de ejemplo para su descripción del puesto, redactada como comentamos en el último artículo, para que pueda contrastar cualquier opción con ella. The six jobs of a pricing system · in the order they build on each other - The record Keep one record of every commercial term - The leak Show where margin is leaking while there’s still time to act - The cost event See a cost change coming and show what it touches Often forgotten - The recommendation Turn the analysis into a recommended action Often forgotten - The promise kept Make sure the price you promised is the price the customer gets - The audit trail Trace every number back to its source Jobs 3 and 4 are the ones companies most often leave off the job description until the first supplier letter arrives. ### Las seis funciones #### 1. Mantener un único registro de cada condición comercial Precios de tarifa, precios específicos por cliente, descuentos, acuerdos de precio especial, condiciones de rappels, reglas de transporte. En la mayoría de los fabricantes y distribuidores medianos, todo esto vive en cuatro o cinco sitios: el ERP, la carpeta, un montón de contratos en PDF, una hoja de rappels en finanzas y el correo de alguien. Ninguno de esos sitios está obligado a coincidir con los demás, así que normalmente no coinciden. La primera función de un sistema de pricing es ser el único lugar donde sí coinciden. *Línea de ejemplo: «Cuando un precio cambia a las 9:00, todas las personas que presupuestan, facturan o pagan un rappel sobre él ven la misma cifra a las 9:05, sin que nadie reenvíe un archivo».* #### 2. Mostrar dónde se fuga el margen mientras aún hay tiempo para actuar Es la [cascada de precios](https://revomo.ai/es/blog/the-price-waterfall-a-simple-primer-and-why-it-matters-so-much/) haciendo su trabajo diario: el pocket price (precio neto final, descontadas todas las bonificaciones) y el margen pocket a nivel de transacción, con los rappels, el transporte y las condiciones de pago descontados. La mayoría de las empresas descubren sus fugas de la misma manera: un trimestre decepcionante seguido de tres días construyendo una hoja de cálculo. Para entonces, el trimestre ya está cerrado en las cuentas. *Línea de ejemplo: «Finanzas y ventas pueden ver el pocket price y el margen pocket por cliente y SKU cualquier día del mes, sin apartar a un analista de otra tarea durante una semana».* #### 3. Ver venir un cambio de coste y mostrar a qué afecta Esta es la primera de las nuevas. La mayoría de las herramientas de pricing se construyen en torno al precio y tratan el coste como un campo que alguien actualiza. Las dos empresas que mencioné en el último artículo le dirían que es en el coste donde empieza de verdad su problema: llega una carta de un proveedor y pasan una o dos semanas antes de que los nuevos precios lleguen a la red comercial y a la web. Un verdadero sistema de pricing trata un cambio de coste como un evento. Debe poder decirle qué SKU están afectados, qué clientes las compran, qué presupuestos abiertos y qué acuerdos están expuestos, y cuánto vale esa exposición a los precios de hoy. (Tratamos la parte estratégica en el [artículo sobre los shocks de costes](https://revomo.ai/es/blog/pricing-in-an-era-of-cost-shocks-a-practical-framework-for-margin-agility/), allá por mayo). *Línea de ejemplo: «Cuando se anuncia una subida de un proveedor o un cambio arancelario, sabemos ese mismo día qué precios, presupuestos y acuerdos están expuestos y cuánto vale esa exposición».* #### 4. Convertir el análisis en una acción recomendada Esta es la segunda nueva, y es la carencia que señalé en el último artículo cuando dije que un cuadro de mando es de solo lectura por diseño. Un gráfico que muestra que el margen pocket ha caído en un segmento es útil. Una recomendación concreta es mucho más útil: ajustar estos SKU para este segmento de clientes en tanto, este es el impacto esperado y estos son los datos que lo respaldan. Por supuesto, una persona sigue tomando la decisión. La función del sistema es hacer el trabajo previo para que la reunión de pricing empiece con una lista corta de decisiones en lugar de un montón de gráficos o un gran conjunto de datos. *Línea de ejemplo: «Cada revisión de precios empieza con una lista de acciones recomendadas concretas, cada una con una estimación en dólares y los datos que la respaldan».* #### 5. Asegurarse de que el precio prometido es el precio que recibe el cliente Un presupuesto, un contrato, una factura y un pago de rappel son cuatro documentos distintos en la mayoría de las empresas. El artículo «Excel Hell» lo llamaba «integración directa con el momento del presupuesto», y sigue siendo lo esencial. El comercial ve los precios [objetivo, ambicioso y mínimo](https://revomo.ai/es/blog/pricing-guidance-101/) (o los términos que usted prefiera) en la pantalla donde presupuesta, y no puede salirse de la política sin un aviso visible y un circuito de aprobación. Ahora yo iría más allá, aguas abajo. El acuerdo de precio especial debe vencer cuando corresponde, y el rappel debe calcularse a partir de las mismas condiciones que firmó el cliente. *Línea de ejemplo: «Un comercial ve el precio objetivo, el ambicioso y el mínimo donde presupuesta, y lo que presupuestamos coincide con lo que facturamos y con lo que pagamos en rappels».* #### 6. Rastrear cada cifra hasta su origen Para cada cambio de precio, eso significa saber quién lo hizo, cuándo, por qué y quién lo aprobó. Para cada cifra calculada (un margen pocket, una recomendación de la función 4), significa poder volver atrás hasta las transacciones que hay debajo. Probablemente es la más infravalorada de las seis, porque nadie se fija en una pista de auditoría hasta que alguien la pide. También es la función que decide si su CFO confía en las otras cinco, y finanzas no va a dar el visto bueno a una caja negra. *Línea de ejemplo: «Para cualquier precio, descuento o recomendación, podemos mostrar en minutos quién lo cambió, cuándo, por qué, quién lo aprobó y de qué datos procede».* ### Por qué se olvidan las dos nuevas Las funciones 3 y 4 son las que las empresas olvidan pedir con más frecuencia hasta que ya han firmado un contrato, y creo que hay una razón sencilla. Las demos se dan muy bien para mostrar las funciones 1, 2 y 5. Una lista de precios limpia, un bonito gráfico de cascada y una pantalla de presupuestos con salvaguardas quedan estupendamente en una reunión de 45 minutos. Responder a un cambio de coste y producir una recomendación es más difícil de mostrar, porque depende de sus datos y de su situación, así que suele salir seis meses después de la puesta en marcha, cuando llega la primera carta de un proveedor y alguien pregunta: «Vale, ¿y ahora qué hacemos?». También conviene fijarse en que las seis se apoyan unas en otras, más o menos en el orden de la lista. No puede encontrar la fuga sin el registro. No puede dimensionar un cambio de coste sin conocer el margen pocket por cliente y SKU. Una recomendación que nadie puede rastrear hasta su origen no sobrevivirá a la primera pregunta difícil de finanzas. Eso no significa que tenga que poner en marcha las seis a la vez (la mayoría de las empresas no deberían intentarlo). Sí significa que el orden en que las aborde importa, y que a un sistema que se salta las primeras funciones le costarán las siguientes. ### Por dónde empezar mañana Los deberes del último artículo eran recopilar las cinco decisiones de pricing más recientes que salieron mal y rastrear dónde falló cada una. Tome esa misma lista y asigne cada fallo a una de las seis funciones. Un presupuesto que salió con el precio equivocado probablemente corresponde a la función 1 o a la 5. El desvío de margen que nadie supo explicar es la función 2, y la subida de coste que tardó dos semanas en llegar a la web es la función 3. La mayoría de las empresas descubren que sus fallos se acumulan en una o dos funciones. Esas van al principio de la descripción del puesto, con las líneas de ejemplo anteriores reescritas con sus propias cifras y sus propias palabras. Las funciones sin ningún fallo asignado siguen teniendo su sitio en la página; simplemente no tienen que ir primero. *En las próximas semanas las trataré una a una, empezando por la primera: un único registro, y por qué los precios, los descuentos, los rappels y los contratos coinciden tan pocas veces entre sí.* *Revomo está construido en torno a estas seis funciones. Si está trabajando en una descripción del puesto para su propio sistema de pricing y le vendría bien una segunda opinión, estaremos encantados de [comparar notas](https://revomo.ai/es/contact/). La primera revisión corre de nuestra cuenta.* ### Siguiente lectura [Siguiente de la serie #### Un solo registro, no cinco sistemas 6 min de lectura · 16 oct 2026](https://revomo.ai/es/blog/one-record-not-five-systems/)[Más sobre Sistemas de pricing #### Admitir que la hoja de cálculo no funciona es la parte fácil 8 min de lectura · 22 sept 2026](https://revomo.ai/es/blog/admitting-the-spreadsheet-is-broken-is-the-easy-part/)[Más sobre Sistemas de pricing #### Cómo es el pricing cuando vive en hojas de cálculo 12 min de lectura · 2 jun 2026](https://revomo.ai/es/blog/what-pricing-looks-like-when-it-lives-in-spreadsheets/) **** Las seis cosas que debe hacer un verdadero sistema de pricing Salir del modo foco Esc