# Die drei grundlegenden Pricing-Methoden, die jedes B2B-Unternehmen nutzt (bewusst oder nicht) > Jeder Preis, den Ihr Unternehmen anbietet, lässt sich auf eine von drei grundlegenden Methoden zurückführen. Vielleicht haben Sie sie nie benannt. Vielleicht haben Sie sie nie gewählt. Source: https://revomo.ai/de/blog/the-three-primary-pricing-methods-every-b2b-company-uses-intentionally-or-not/ --- [← Alle Artikel](https://revomo.ai/de/blog/) Fokus Pricing-Strategie ## Die drei grundlegenden Pricing-Methoden, die jedes B2B-Unternehmen nutzt (bewusst oder nicht) Alex Hoff Chief Customer Officer · 17. März 2026 · 3 Min. Lesezeit Auf dieser Seite - 1. Cost-Plus-Pricing - 2. Wettbewerbs- bzw. marktbasiertes Pricing - 3. Wertbasiertes Pricing - Welche Methode sollten Sie also nutzen? Fokusmodus Jeder Preis, den Ihr Unternehmen anbietet, lässt sich auf eine von drei grundlegenden Methoden zurückführen. Vielleicht haben Sie sie nie benannt. Vielleicht haben Sie sie nie bewusst gewählt. Aber eine davon steckt gerade jetzt hinter Ihren Preisen. Und zu wissen, wann welche angemessen ist, ist enorm wichtig. Gehen wir sie der Reihe nach durch … ### 1. Cost-Plus-Pricing ##### **So funktioniert es:** Sie beginnen mit dem, was Sie die Herstellung oder Beschaffung des Produkts kostet, und schlagen einen Aufschlag drauf (Achtung: Aufschlag ist NICHT dasselbe wie Marge). Liegen Ihre Kosten bei $50 und Ihre Zielmarge bei 30 %, landet Ihr Preis bei rund $71. Das ist einfach, berechenbar und mit Abstand der häufigste Ansatz in der B2B-Fertigung und Distribution. Es ist aber auch die Methode, die am ehesten Geld auf dem Tisch liegen lässt. Warum? Weil in einer freien Marktwirtschaft das, was Sie die Lieferung Ihres Produkts oder Ihrer Leistung kostet, wirklich nichts damit zu tun hat, was sie dem Kunden wert ist, der sie kauft. Ein Spezialverbindungselement, das Sie in der Herstellung $2 kostet, erspart Ihrem Kunden vielleicht $500 Stillstandskosten. Cost-Plus würde das nie erfassen. Und wenn Sie durch einen innovativen Konstruktionsansatz oder eine clevere Lieferkette Kosten eingespart haben, dann würde Cost-Plus den gesamten Wert, den Sie geschaffen haben, sofort an Ihre Kunden weiterreichen. ### 2. Wettbewerbs- bzw. marktbasiertes Pricing ##### **So funktioniert es:** Sie schauen, was Wettbewerber für ähnliche Produkte verlangen, und setzen Ihren Preis in diesem Bereich an. Wenn Ihre drei Hauptwettbewerber eine Industriepumpe zwischen $1.200 und $1.400 anbieten, sollte Ihre Pumpe irgendwo in diesem Fenster landen. Wettbewerbspreise sind nützliche Informationen, um die relative Positionierung zu verstehen. Sie können zeigen, was der Markt hergibt, sofern Ihre Wettbewerber wissen, was sie tun. Aber eines muss ich hier mal klar sagen: Den Markt zu kopieren ist keine Pricing-Strategie. Es ist eine Kapitulation bei der Marge. Ihre Wettbewerber könnten schlicht dumm sein. Sie könnten Geld verlieren. Oder sie liefern ein grundlegend anderes Wertversprechen. Wer seinen Preis an ihren koppelt, unterstellt, dass all das keine Rolle spielt. ### **3. Wertbasiertes Pricing** ##### **So funktioniert es:** Preise richten sich nach dem *wahrgenommenen Wert*, den Ihr Produkt oder Ihre Leistung für Ihre Kunden schafft, *im Vergleich zu deren nächstbester Alternative*. Vergessen Sie dabei aber nicht: Den wahrgenommenen Wert bestimmt Ihr Kunde, nicht Sie. Dieser Ansatz ist der Goldstandard und, ja, am schwersten umzusetzen. Wenn Ihr MRO-Versorgungsprogramm die ungeplanten Stillstände eines Kunden um 15 % senkt, hat das in seinem Betrieb einen Wert in Dollar. Wertbasiertes Pricing fragt: Was ist diese Verbesserung tatsächlich wert, und bekommen wir einen fairen Anteil davon? Dafür braucht es ein solides Verständnis vom Geschäft Ihres Kunden, nicht nur von Ihrer eigenen Kostenstruktur. Deshalb greifen die meisten Unternehmen standardmäßig auf die ersten beiden Methoden zurück. Und genau deshalb schneiden die Unternehmen, die in wertbasierte Ansätze investieren, bei der Marge durchweg besser ab. ### **Welche Methode sollten Sie also nutzen?** Die ehrliche Antwort: wahrscheinlich alle drei, je nach Produktlinie und Situation. Cost-Plus hat seinen Platz dort, wo die Differenzierung minimal ist, oder wo Kosten stark schwanken und Sie und Ihre Kunden sich auf eine Risikoteilung einigen (z. B. index- oder formelbasiertes Pricing). Wettbewerbsinformationen sollten immer in Ihr Pricing einfließen, es aber nicht diktieren. Und im wertbasierten Pricing liegt das eigentliche Margenpotenzial, besonders bei Ihren differenzierten Produkten und Leistungen. Das Problem ist nicht, dass Unternehmen überhaupt Cost-Plus nutzen. Das Problem ist, dass zu viele es für nahezu *alles* nutzen, auch für die Produkte und Beziehungen, in denen sie erheblichen Wert liefern, den sie nie bepreisen. Die Kosten zu verstehen ist sehr wichtig, und sie sind sogar entscheidend für Ihre Margenuntergrenze, eine interne Vorgabe des Finanzbereichs, die die Margenkontrolle sicherstellt. Die wirksamsten B2B-Pricing-Programme wählen nicht eine Methode und wenden sie überall gleich an. Sie passen die Methode an das Produkt, das Kundensegment und das Wettbewerbsumfeld an. Dort beginnt Pricing, eine echte Disziplin zu werden, statt nur eine Zahl auf einem Angebot zu sein. ##### **Auf welche Pricing-Methode verlässt sich Ihr Unternehmen am meisten? Und ist das eine bewusste Entscheidung oder einfach die Art, wie es schon immer gemacht wurde? Ich bin gespannt auf Ihre Sicht.** ‍ ### Weiterlesen [Nächster Teil der Reihe #### So bauen Sie eine einfache Value Map für jedes B2B-Produkt und jede SKU 5 Min. Lesezeit · 30. März 2026](https://revomo.ai/de/blog/how-to-build-a-simple-value-map-for-any-b2b-product-or-sku/)[Mehr zu Pricing-Strategie #### Es gibt keine Massenware. 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