# Pricing in Zeiten von Kostenschocks: Ein praktisches Modell für Margenagilität > Zölle, Energiepreisspitzen, Lieferschocks. Ein praktisches Modell in drei Schritten, mit dem Sie Ihre Marge schützen, wenn sich die Kosten gegen Sie bewegen. Source: https://revomo.ai/de/blog/pricing-in-an-era-of-cost-shocks-a-practical-framework-for-margin-agility/ --- [← Alle Artikel](https://revomo.ai/de/blog/) Fokus Preisdurchsetzung ## Pricing in Zeiten von Kostenschocks: Ein praktisches Modell für Margenagilität Alex Hoff Chief Customer Officer · 5. Mai 2026 · 3 Min. Lesezeit Auf dieser Seite - 1. Erfassen Sie Ihr Risiko, dann segmentieren Sie Ihre Kunden. - 2. Wählen Sie Ihren Mechanismus für die Kostenweitergabe, und warten Sie nicht auf Gewissheit. - 3. Kommunizieren Sie vorausschauend, und rüsten Sie Ihr Team aus, die Botschaft zu überbringen. - Die entscheidende Frage, die Sie sich stellen sollten: Fokusmodus Kostenschocks legen jede Schwäche in Ihrem Pricing-Prozess offen. Ob der Auslöser eine Zolländerung ist, ein Sprung beim Ölpreis oder eine Störung der LNG-Versorgung: Die B2B-Hersteller, die in diesem Umfeld ihre Marge schützen, haben echte Preisagilität in ihre Arbeitsweise eingebaut. Wir haben in den letzten zwei Jahren zugesehen, wie sich externe Kostenschocks übereinandergestapelt haben. Die Zollpläne verschieben sich ständig, die Energiemärkte spielen das Drehbuch der Volatilität aus den frühen 2020ern noch einmal durch, die Lieferketten haben sich nicht vollständig beruhigt. Für Hersteller und Distributoren ist das kein Problem für ein Quartal, das man aussitzt. Es ist das Umfeld, in dem sie arbeiten. Deshalb ist der Reflex „abwarten und sehen“ gefährlich. Die Kosten des Abwartens sind ein struktureller Margenverlust, den Sie später nicht so leicht wieder auffüllen. Hier ist ein praktisches Modell in drei Schritten, um Ihre Preise durch Kostenschocks jeder Art zu steuern. ### 1. Erfassen Sie Ihr Risiko, dann segmentieren Sie Ihre Kunden. Beginnen Sie mit einer Sicht auf SKU-Ebene, wo Ihre Kosten verwundbar sind: welche Vorprodukte Zollgrenzen überqueren, welche Produkte in Herstellung oder Fracht energieintensiv sind und welche Lieferanten Ihr Risiko auf ein einzelnes Land oder einen einzelnen Rohstoff konzentrieren. Spielen Sie zwei oder drei plausible Szenarien durch, damit spätere Schritte vorab entschieden sind und nicht mitten im Schock improvisiert werden. Segmentieren Sie dann Ihre Kunden nach aktuellem Volumen und strategischem Potenzial. Wenn das Angebot knapp wird, müssen Sie schnell entscheiden, welche Kunden geschützt werden und welche die volle Kostenweitergabe tragen. Treffen Sie diese Entscheidungen jetzt, solange Sie Zeit haben, sie zu durchdenken. Treffen Sie sie im Moment selbst, landen Sie automatisch bei dem, der am lautesten ruft. ### 2. Wählen Sie Ihren Mechanismus für die Kostenweitergabe, und warten Sie nicht auf Gewissheit. Sie haben zwei wesentliche Hebel: einen transparenten Zuschlag oder eine Erhöhung, die in den Basispreis eingeht. Zuschläge lassen sich zurücknehmen und sind klar an einen externen Treiber gebunden, was Kunden meist als fairer empfinden. Der Preis dafür ist Verwaltungsaufwand und der Eindruck von Instabilität, wenn Sie sie oft anpassen. Erhöhungen des Basispreises sind einfacher und signalisieren Stabilität, lassen sich aber schwerer zurücknehmen, wenn die Kosten nachgeben. Viele Pricing-Teams landen bei einer Mischform: Sie beginnen mit einem Zuschlag und überführen ihn in den Basispreis, sobald der Schock dauerhaft aussieht. Auch bei der Höhe haben Sie echte Wahlmöglichkeiten. Eine teilweise Weitergabe sichert Marktanteile in preissensiblen Segmenten. Eine volle Weitergabe funktioniert, wenn die ganze Branche denselben Schlag verkraften muss. Und in manchen Fällen ist eine Erhöhung über die Kosten hinaus angemessen, sowohl um die Marge wieder aufzubauen als auch um ein Polster für den nächsten Schock zu schaffen. Der größte Fehler ist das Warten. Halten Sie Ihre regulären Erhöhungen auf Basis von BIP und Inflation im Zeitplan. Zuschläge können Sie immer noch obendrauf legen, wenn sich die Schocks verschärfen. Halten Sie sie zurück, wird das Aufholen viel schwerer. ### 3. Kommunizieren Sie vorausschauend, und rüsten Sie Ihr Team aus, die Botschaft zu überbringen. Kunden rechnen in diesem Umfeld mit Preisbewegungen, aber sie hassen Überraschungen. Verknüpfen Sie jede Anpassung mit konkreten externen Treibern, kündigen Sie sie vorher an und schlagen Sie, wo es geht, weniger exponierte Produktalternativen vor, die die Spezifikation trotzdem erfüllen. Nutzen Sie bestehende QBRs und Geschäftsreviews als Kanal. Dort bauen Sie Glaubwürdigkeit als Partner auf, der den Schock kommen sah, statt als einer, der nur darauf reagiert. Intern ist das eine Koordinationsaufgabe über Pricing, Vertrieb, Finanzen und Produkt hinweg. Einigen Sie sich auf die Botschaft, erstellen Sie Gesprächsleitfäden und Material zur Einwandbehandlung und richten Sie eine Rückmeldeschleife ein, damit der Außendienst melden kann, was ankommt und wo Kunden sich wehren. Selbst die stärksten kommerziellen Schritte zerfallen, wenn der Vertrieb die Geschichte nicht selbstbewusst erzählen kann. ### Die entscheidende Frage, die Sie sich stellen sollten: Ist Ihr Pricing-Prozess darauf ausgelegt, Kostenschocks abzufedern, oder versetzt jede Schlagzeile zu Zöllen oder Energie Ihr Team in den Krisenmodus? Wenn die ehrliche Antwort Letzteres ist, ist das eine strategische Lücke, die Sie jetzt schließen sollten, solange Sie noch den Spielraum haben, es zu Ihren eigenen Bedingungen zu tun. Bei Revomo arbeiten wir mit B2B-Herstellern und Distributoren daran, die Art von Preisagilität möglich zu machen, die Zyklen von Kostenschocks in einen Wettbewerbsvorteil verwandelt statt in wiederkehrende Hektik. [Sprechen Sie uns an, wir zeigen Ihnen, wie](https://revomo.ai/de/contact/). ### Weiterlesen [Nächster Teil der Reihe #### In Ihrem Unternehmen verantwortet niemand das Pricing. Sie haben beschlossen, es zu übernehmen. Und jetzt? 7 Min. Lesezeit · 14. Mai 2026](https://revomo.ai/de/blog/nobody-owns-pricing-at-your-company-youve-decided-to-now-what/)[Mehr zu Preisdurchsetzung #### Den Kostenschock sehen (und darauf reagieren), bevor er Ihre Marge trifft 6 Min. Lesezeit · 27. Okt. 2026](https://revomo.ai/de/blog/seeing-the-cost-shock-before-it-hits-your-margin/)[Mehr zu Preisdurchsetzung #### Finden Sie das Leck, bevor das Quartalsende es für Sie findet 7 Min. Lesezeit · 21. 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