# Zuzugeben, dass die Preistabelle nicht funktioniert, ist der leichte Teil > Alle sind sich einig, dass die Preistabelle nicht funktioniert. Schwer ist die Entscheidung, was sie ersetzt: warum die üblichen Lösungen steckenbleiben und wie Sie die Aufgabe beschreiben, bevor Sie das Werkzeug wählen. Source: https://revomo.ai/de/blog/admitting-the-spreadsheet-is-broken-is-the-easy-part/ --- [← Alle Artikel](https://revomo.ai/de/blog/) Fokus Pricing-Systeme ## Zuzugeben, dass die Preistabelle nicht funktioniert, ist der leichte Teil Alex Hoff Chief Customer Officer · 22. Sept. 2026 · 8 Min. Lesezeit Auf dieser Seite - Das Meeting, das sich immer wiederholt - Die Lösungen, zu denen alle zuerst greifen - Erst die Aufgabe, dann das Werkzeug - Womit Sie morgen anfangen Fokusmodus Vor der Sommerpause habe ich darüber geschrieben, [wie Pricing aussieht, wenn es in Tabellen lebt](https://revomo.ai/de/blog/what-pricing-looks-like-when-it-lives-in-spreadsheets/). Vier Excel-Dateien, zwei davon mit demselben Namen, keine passt zum ERP, und die „aktuelle“ liegt auf Mildreds Laptop und wird später weitergeleitet. Irgendwie. Wenn ich dieses Bild Pricing-, Finanz- und Vertriebsverantwortlichen bei mittelgroßen Herstellern und Distributoren zeige, ist die Reaktion fast immer dieselbe: ein Lachen des Wiedererkennens, gefolgt von etwas wie „Wissen wir. Das wissen wir eigentlich seit Jahren.“ Dieser zweite Teil geht mir nicht aus dem Kopf. In den meisten Unternehmen muss niemand mehr davon überzeugt werden, dass die Preistabelle ein Problem ist, und trotzdem gibt es den Ordner noch, und jedes Quartal kommt ein neues „FINAL v3“ dazu. Das Problem geht auch weit über das Versionschaos hinaus, und vieles davon ist schlicht eine Frage der Geschwindigkeit. Zwei der Unternehmen, mit denen wir gerade arbeiten, lösen ihr tabellenbasiertes Pricing genau aus diesem Grund ab. Wenn eine Kostenänderung eines Lieferanten eintrifft, brauchen sie mindestens eine Woche, manchmal zwei, bis daraus aktualisierte Preise auf der Website und beim Außendienst werden. Jemand muss jede Datei finden, die von der Änderung betroffen ist, jede einzelne von Hand anpassen, die Rechnung prüfen und die Ergebnisse an die Systeme und Menschen verteilen, die sie brauchen. In ihren Worten ist das „Plackerei“. Diese Verzögerung hat sehr reale und bezifferbare Kosten. An jedem Tag zwischen einer Kostenerhöhung und einer Preisanpassung verkaufen Sie zum gestrigen Preis auf Basis der heutigen Kosten. Mit einfachen Zahlen: Wenn eine Kostenerhöhung von 5 % einen Jahresumsatz von $50 Mio. betrifft, verschenkt jede Woche Verzögerung rund $48.000 Marge, zwei Wochen sind also fast $100.000 bei einer einzigen Kostenänderung. Die meisten Unternehmen schlucken mehrere davon pro Jahr, und die Tabellen werden beim nächsten Mal nicht schneller. (Und da ist noch nicht eingerechnet, was die Plackerei an Personal kostet. Die Analysten, die mit dem Aktualisieren beschäftigt sind, sind meist genau die Leute, die Sie lieber bei der Analyse und anderen wertvolleren Aufgaben sähen.) Zuzugeben, dass die Tabelle nicht funktioniert, ist also der leichte Teil. Die meisten Pricing-Teams wissen längst, dass sie ein Risiko ist. Nur sehr wenige können beschreiben, was sie tatsächlich ersetzen würde, und an dieser Lücke versanden still und leise viele gute Vorsätze. ### Das Meeting, das sich immer wiederholt Sie waren wahrscheinlich schon in diesem Meeting … Es findet meist zur Budgetzeit statt oder direkt nach einem Quartal, in dem die Marge abgerutscht ist und niemand genau erklären konnte, warum. Jemand bringt das Versionschaos auf eine Folie, der VP Sales sagt, die Vertriebsmitarbeiter brauchen bessere Werkzeuge, der CFO sagt, die Finanzabteilung braucht mehr Transparenz, und irgendwann sagt jemand: „Wir brauchen wirklich einen besseren Weg, unsere Preise zu steuern.“ Als Aufgabe wird „Optionen prüfen“ notiert. Meist haben die Teams dann viel zu tun und gehen der Sache nicht nach. Oder sie tun es und stellen, zumindest bis vor kurzem, fest, dass eine Pricing-Lösung sie $400.000 pro Jahr und $2 Mio. für die Einführung kosten würde. Dass sich diese Schleife immer wiederholt, liegt auch daran, dass der Schmerz chronisch ist und nicht akut. Niemand bekommt um 2 Uhr nachts einen Anruf, weil der Pricing-Ordner ein Chaos ist. Die Marge sickert in kleinen Tropfen davon, ein paar Basispunkte nach dem anderen, über Tausende von Transaktionen, während ein Werksausfall oder ein gescheitertes ERP-Upgrade bis Mittag die Aufmerksamkeit aller hat. Selbst die ein, zwei Wochen Verzögerung nach jeder Kostenänderung fühlen sich irgendwann nicht mehr wie ein Problem an, sondern wie „so läuft Pricing hier eben“. Langsame Lecks verlieren den Kampf ums Budget meist gegen laute Brände. Es hilft auch nicht, dass sich das Problem über das ganze Unternehmen verteilt, wie wir [früher in dieser Reihe](https://revomo.ai/de/blog/who-actually-owns-pricing-in-your-company-the-answer-might-surprise-you/) besprochen haben. Der Vertrieb spürt die Tabelle beim Angebot, die Finanzabteilung zum Quartalsende und der Kundenservice, wenn ein Kunde eine Rechnung anficht. Jeder sieht seinen eigenen Ausschnitt, und niemand ist für das Ganze verantwortlich. Das größere Hindernis wird allerdings selten laut ausgesprochen: Niemand kann aufschreiben, wie „gelöst“ aussieht. „Wir brauchen ein richtiges Pricing-System“ ist ein Gefühl, und ein Gefühl können Sie weder der IT noch einem Anbieter übergeben. Ohne ein klares Bild davon, was der Ersatz leisten muss, führt „Optionen prüfen“ nirgendwohin, also passiert auch nichts. ### Die Lösungen, zu denen alle zuerst greifen Wenn Unternehmen versuchen, die Schleife zu durchbrechen, greifen sie meist zu einer von vier Lösungen. Jede ist auf den ersten Blick vernünftig und hat einen echten Platz im Unternehmen, aber keine ersetzt für sich allein den Ordner. - **Eine bessere Tabelle.** Eine Masterdatei mit gesperrten Reitern, Datenvalidierung, einer Namenskonvention und einer strengen E-Mail zum Thema lokale Kopien. Das habe ich [beim letzten Mal](https://revomo.ai/de/blog/what-pricing-looks-like-when-it-lives-in-spreadsheets/) behandelt, deshalb fasse ich mich kurz. Excel ist ein wunderbarer Rechner für einen einzelnen Nutzer, und Sie verlangen von ihm, sich wie eine revisionssichere Geschäftsanwendung für viele Nutzer zu verhalten. Eine bessere Tabelle bringt Ihnen meist ein, zwei Quartale Ordnung, bevor sich die Kopien wieder vermehren. - **Ihr ERP oder CPQ anpassen.** Das fühlt sich wie die verantwortungsvolle Option an, nach dem Motto „nutzen wir, was wir schon bezahlt haben“, und Ihr ERP ist tatsächlich der richtige Ort für Transaktionen. Schwierig wird es, wenn die Pricing-*Logik* als individuelle Tabellen und Einzelcode angeschraubt wird, den nur eine Person in der IT versteht. Jede Preisänderung wird zum IT-Ticket, und im IT-Backlog gibt es immer etwas Dringenderes. Bei CPQ gibt es einen ähnlichen Haken. Es ist hervorragend darin, Produkte zu konfigurieren und saubere Angebote zu erzeugen, aber es verwendet Preise eher, als dass es sie festlegt. Wenn die Preisempfehlung, die hineinfließt, schwach ist, hilft CPQ Ihren Vertriebsmitarbeitern nur, schneller die falsche Zahl anzubieten, mit einem schöneren PDF. - **Ein BI-Dashboard obendrauf.** Jetzt ist das Chaos sichtbar, und ich gebe zu, das ist echter Fortschritt (ich bin ein Fan von gutem BI). Aber ein Dashboard ist von Haus aus nur zum Lesen da. Es kann Ihnen zeigen, dass der Pocket Price (Preis nach allen Nachlässen) eines Kunden im letzten Quartal unter den Zielpreis gerutscht ist. Es kann den Zielpreis nicht festlegen, die Preisuntergrenze beim Angebot nicht durchsetzen und die Sonderpreisvereinbarung, die das Abrutschen verursacht hat, nicht auslaufen lassen. Am Ende haben Sie also einen sehr klaren Blick auf ein Problem, gegen das Sie immer noch nichts tun können. - **Ihren schärfsten Analysten etwas bauen lassen.** Die meisten Unternehmen haben diese Person. Vor Jahren hat sie es in Access oder Excel mit VBA gebaut, später in Python, und heute kann sie mit einem KI-Coding-Tool an einem Wochenende eine erstaunlich leistungsfähige Pricing-App zusammen-vibe-coden. Diese Werkzeuge sind oft wirklich nützlich, und sie werden fast immer zum Single Point of Failure, sobald diese Person Urlaub nimmt oder den Job wechselt. (Diesem Weg widmen wir in ein paar Wochen ausführlich Zeit, denn er verdient eine faire Betrachtung.) Betrachtet man die vier zusammen, zeigt sich ein Muster. Jede beginnt mit einem Werkzeug, das das Unternehmen schon hat oder schon kennt, und fragt: „Kann das Pricing?“ Damit stellt man die Frage in der falschen Reihenfolge. ### Erst die Aufgabe, dann das Werkzeug Denken Sie daran, wie Sie eine wichtige Stelle besetzen würden. Sie würden keine Stellenanzeige mit „Sehr gute Excel-Kenntnisse erforderlich“ schalten, bevor Sie aufgeschrieben haben, was die Person tatsächlich erreichen soll. Sie würden mit den Verantwortlichkeiten beginnen und damit, wie gute Leistung aussieht, und die Fähigkeiten und Werkzeuge kämen danach. Ihr Pricing-System verdient dieselbe Behandlung. Bevor sich irgendjemand eine Demo ansieht, schreiben Sie eine einseitige Stellenbeschreibung dafür. Beginnen Sie mit den Entscheidungen, die es unterstützen muss: Listenpreise festlegen, Kunden- und Segmentpreise ableiten, den Vertriebsmitarbeiter anleiten, bevor die Verhandlung beginnt (Ihr [Zielpreis, Ihr Stretch-Preis und Ihre Preisuntergrenze](https://revomo.ai/de/blog/pricing-guidance-101/)), Ausnahmen freigeben, reagieren, wenn ein Lieferant oder ein Zoll die Kosten nach oben treibt, und im Nachhinein erklären, warum sich die Marge bewegt hat. Notieren Sie dann, wer jede dieser Entscheidungen trifft *und wo die Person dabei gerade sitzt*. Der Vertriebsmitarbeiter ist in der Angebotsmaske, wahrscheinlich mit einem wartenden Kunden. Der Category Manager steckt mitten in der jährlichen Preisanpassung. Das E-Commerce-Team braucht die neuen Preise auf der Website, und der Finanzpartner versucht, den Monat abzuschließen. Ein Pricing-System, das für eine dieser Personen wunderbar funktioniert und für alle anderen unsichtbar ist, hat seine Aufgabe nicht wirklich erfüllt. Schreiben Sie schließlich auf, wie „gut“ aussieht, in klaren und prüfbaren Worten. Zum Beispiel: „Ein Vertriebsmitarbeiter sieht Zielpreis, Stretch-Preis und Preisuntergrenze für jeden Kunden und jede SKU innerhalb von Sekunden in der Maske, in der er das Angebot erstellt.“ Oder: „Wenn eine Kostenerhöhung freigegeben ist, ist jeder betroffene Preis innerhalb eines Tages im Außendienst und auf der Website aktualisiert.“ Allein dieser zweite Satz hätte unseren beiden Kunden jedes Mal, wenn ein Lieferantenschreiben kam, ein paar Wochen gespart. Sobald diese Seite existiert, halten Sie jede Option dagegen, auch die Tabelle. Sie werden wahrscheinlich feststellen, dass die Tabelle ein, zwei Aufgaben gut genug erledigt und bei den übrigen auf eine Weise scheitert, die jetzt leicht zu sehen und leicht zu beziffern ist. Die Seite zu schreiben verändert auch das Gespräch im Unternehmen. „Welches Tool sollen wir kaufen?“ lädt zu Meinungen und viel Zögern ein. „Bei welchen dieser Aufgaben scheitern wir heute, und was kostet uns das?“ ist eine Frage, bei der Ihr CFO wirklich aufhorcht, und eine, die Sie beantworten können. ### Womit Sie morgen anfangen Suchen Sie die letzten fünf Pricing-Entscheidungen heraus, die schiefgegangen sind oder viel zu lange gedauert haben. Vielleicht war es ein Angebot, das mit dem falschen Preis rausging, eine Sonderpreisvereinbarung, die noch ein Jahr nach ihrem eigentlichen Ablauf eingehalten wurde, eine Kostenerhöhung, die Wochen bis zur Website und zum Außendienst brauchte, oder eine verfehlte Marge, die im Quartalsreview niemand erklären konnte. Verfolgen Sie bei jeder nach, woran es gescheitert ist. Waren die Daten falsch? Gab es keinen klaren Verantwortlichen? Gab es die richtige Zahl irgendwo, nur nicht dort, wo der Vertriebsmitarbeiter nachgesehen hat? Konnte im Nachhinein jemand erklären, was passiert ist? Muster zeigen sich meist schnell, und die meisten Unternehmen stellen fest, dass sich dieselben paar Schwachstellen wiederholen. Das sind die ersten Zeilen Ihrer Stellenbeschreibung. Was als Nächstes zu tun ist, wissen Sie dann. *Nächste Woche gebe ich dieser Stellenbeschreibung etwas Struktur: die sechs Aufgaben, die ein echtes Pricing-System erfüllen muss. Wenn Sie den Beitrag zur „Excel-Hölle“ gelesen haben, werden Ihnen einige bekannt vorkommen. Ein paar sind neu, und genau die vergessen Unternehmen am häufigsten, bis sie den Vertrag schon unterschrieben haben.* *Revomo ist genau rund um diese Aufgaben gebaut, vom Moment des Angebots bis zum Margengespräch am Monatsende. Wenn Sie schon angefangen haben, eine Stellenbeschreibung für Ihr eigenes Pricing-System zu entwerfen (oder es versucht haben und steckengeblieben sind), tauschen wir uns gern aus. Eine erste Einschätzung ist für Sie kostenlos.* ### Weiterlesen [Nächster Teil der Reihe #### Sechs Aufgaben, die ein echtes Pricing-System erfüllen muss 7 Min. Lesezeit · 12. Okt. 2026](https://revomo.ai/de/blog/the-six-things-a-real-pricing-system-has-to-do/)[Mehr zu Pricing-Systeme #### Ein Datenbestand statt fünf Systeme 6 Min. Lesezeit · 16. Okt. 2026](https://revomo.ai/de/blog/one-record-not-five-systems/)[Mehr zu Pricing-Systeme #### Wie Pricing aussieht, wenn es in Tabellen lebt 12 Min. Lesezeit · 2. Juni 2026](https://revomo.ai/de/blog/what-pricing-looks-like-when-it-lives-in-spreadsheets/) **** Zuzugeben, dass die Preistabelle nicht funktioniert, ist der leichte Teil Fokus beenden Esc